《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲
很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。
课程适用对象：
1、 一线销售人员及市场人员
2、 基层销售管理人员
3、 企业销售内训人员
课程目的：
提高销售人员销售能力
1、 认识销售的本质
2、 了解企业间销售实现的基本过程
3、 了解及掌握企业间销售过程中各种方法
课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演
课程概述：
l四个阶段：信息、需求、价值、交换
l四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人
l四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
l三个不等式：
n信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息
n价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本
n交换不等式：能力+资源>需求
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
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章节 |
章节要点
| 内容梗概
| 案例、活动、 方法、工具
| 1. 为什么需要销售人员和销售行为
| n 分析商业过程的核心本质——交换
n 实现交换所需要的过程
n 销售对核心本质的作用
| 1.1. 销售是什么
| l 销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中
| 社会交换的操盘手
商业核心的建造者
攀登高峰的突击队
商业战争的排头兵
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| 1.2. 实现销售交换的过程
| l 分析整个商业交换的过程
l 揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用
| 信息显露需求
需求产生价值
价值决定交换
| 互动：学员买车过程讲述、分析
| 1.3. 销售过程的开展步骤
| l 任何一个环节都是打开销售过程的切入点
l 无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善
| 无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售
一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节
| 案例：动车连接器案例
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
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