海外政府关系与政府渠道项目融资
讲师：孙凯
【课程简介】
中国企业在海外市场拓展和运营过程中离不开中国政府和当地政府的支持和帮助，要想获得政府的支持并进一步利用和整合相关政府资源拓展海外市场，同时保障海外机构安全运营，必须与政府建立必要的联系和沟通渠道。
本课程以海外市场拓展的标杆企业华为公司为范例，总结了中国企业拓展海外市场期间如何进行政府关系公关工作以及如何利用政府资源推动当地业务发展的宝贵经验和优秀实践案例。特别是在海外项目融资过程中如何利用政府渠道资金支撑项目落地，以及操作的流程和要点介绍。
本课程不但有基本的概念和流介绍，更有企业实践活动的案例分享，希望能够在政府关系拓展和政府渠道融资领域给与那些致力于海外市场拓展企业提供必要的方法论和实践经验分享。
【课程对象】
企业高层、营销主管、海外营销主管、营销骨干员工
【课程收益】
n 了解海外政府关系拓展实践要点；
n 学习如何整合政府资源推动业务发展；
n 了解海外市场政府渠道项目融资种类和基本流程
【授课方式】
讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑
【课程大纲】
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课程模块 |
主题
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前言
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海外政府关系是安全运营的重要保障
政府类项目融资概念与种类
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一、海外政府关系
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1、海外政府关系特点及政府职能
u海外政府关系的关注要点
u当地政府结构与职能了解
u中国驻外机构与国内相关机构
2、海外政府关系维护
u海外政府关系拓展策略
u海外政府关系拓展与维护常用方法
u利用政府资源拓展海外市场
案例：华为安哥拉市场拓展经验
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二、海外市场政府渠道项目融资概述
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1、海外市场项目融资
u海外项目运作成功的关键要素
u海外常见项目融资
2、海外政府渠道项目融资
u海外政府渠道项目融资的概念
u海外政府渠道项目融资的种类
u政府渠道项目融资操作要点
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三、中国政府优惠贷款
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1、优惠贷款的资金来源与项目申贷
◆ 资金来源是什么，谁是承贷银行
◆ 申贷的基本规则和额度使用
2、优惠贷款的对象和政策原则
◆ 放贷的对象有哪些国家？
◆ 优先考虑的国家和项目有哪些？
◆ 放贷的基本原则
3、放贷方式与条件
◆ 转贷及方式
◆ 直贷方式
◆ 贷款条件
4、项目来源与审批流程
◆ 项目所需基本条件
◆ 项目的一般来源
◆ 项目立项审批的基本程序
◆ 项目评估所需材料
5、项目实际操作指南
◆ 项目前期商务工作
◆ 实际操作需要注意的问题
案例：加勒比海优贷项目
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四、中国优惠出口买方信贷
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1、优买的资金来源与项目申贷
◆ 资金来源是什么，谁是承贷银行
◆ 申贷的基本规则和额度使用
2、优买的对象和政策原则
◆ 放贷的对象有哪些国家？
◆ 国家相关优惠政策有哪些？
◆ 贷款的基本原则
◆ 项目所需基本条件
3、贷款条件
◆ 期限与利率
◆ 利息支付与本金偿还
◆ 相关费用与金额限制
4、借贷方式与风险补偿
◆ 借贷基本方式
◆ 风险补偿的国家规定
◆ 信用保险是否参与的不同项目情况
5、优买的基本程序与放贷前提条件
◆ 审批和操作基本流程
◆ 银行放贷的前提条件
6、项目实际操作指南
◆ 项目立项审批的基本程序
◆ 项目评估所需材料
◆ 企业资格
◆ 实际操作需要注意的问题
◆ 优买的政府监管
案例：上合组织“9+3”优买项目
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五、资源框架项目
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1、资源框架涉及的国别和基本流程
◆ 哪些国家与中国签订了石油框架协议
◆ 项目基本操作流程
2、石油框架项目运作方式
◆ 直接参与
◆ 捆绑参与
◆ 具体运作方式介绍
3、运作过程中需要注意的问题
案例：安哥拉石油框架项目
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六、其他相关项目运作方式
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1、中国政府无偿援助项目
◆ 基本概念
◆ 操作流程
2、中外政府合作项目
◆ 基本概念
◆ 操作要点
3、中非合作基金
◆ 投资原则与范围
◆ 投资方式及标准和要求
◆ 基本概念
◆ 操作要点
◆ 投资流程及运作方式
【老师介绍】
孙 凯先生：德为管理咨询有限公司首席顾问 l 硕士、技术营销专家
l 华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁（1999-2009）
l 德为咨询北京分公司总经理（2009至今）
l 华为大学高级讲师、桑德拉中国区高级讲师
l 参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》《华为营销：征战全球的立体战术》
经验
n 历任华为技术有限公司北京代表处副代表（1999-2005年）、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁（2005-2009年）。
n 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
专长孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
风格系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
营销项目：在华为主持并参与的重大营销项目：
n综合接入网产品首次规模商用；
n华为与港湾公司购并战役；
n安哥拉石油框架通信项目;
n刚果石油框架通信项目;
n上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
n加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
曾咨询和培训的企业：三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、三维通信、智达康通信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝、武汉华昌达机电、深圳科士达、广州高科通信、山东科瑞石油装备、国微电子、国电联合动力、中国南车集团、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、深圳怡亚通、美的集团等
经典课程：《海外市场运营风险控制与商业环境建设》
《海外政府关系与政府渠道项目融资》
《海外市场拓展与运营管理》
《客户关系拓展与销售项目运作》
《海外市场机构风险控制》等
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