海外市场运营风险控制与商业环境建设
讲师：孙凯
【课程简介】
中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气也需要智慧。首先我们应该认识到国际市场与国内业务环境的不同之处，了解在海外的市场运作应该有别于国内市场，海外机构运营也因为有特殊的海外背景而更具挑战性。更值得关注的是在海外的拓展和运营过程中，我们会遇到各种各样意想不到的风险，需要我们具有风险意识，学会识别风险和控制风险，同时建立良好的海外商业环境，促进业务发展，保证海外机构的运营安全。
本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训，希望能对已经和正在走向海外的企业有所帮助，使大家多受一些启发，少走一些弯路。帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时，认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。
本课程已经在众多大中型企业，包括国有和民营企业，横跨电子信息、能源电力、交通、高端制造等各个行业进行过宣讲和分享，受到所有公司高层和海外营销主管的高度认可。希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。
【课程对象】
企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工
【课程收益】
1、了解海外机构运营所面临的各类风险；
2、学会应对各类风险的主要策略并建立组织保障体系；
3、 提高海外市场安全运营及风险防范意识，学会识别和评估主要风险，了解相关防范措施。
4、 掌握海外商业环境建设的基本概念和方法论
【授课方式】
讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑
【课程大纲】
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课程模块 |
主题
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一、海外常见风险及应对策略综述
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1、经营风险
（1）风险提示
◆ 商业欺诈
案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”
◆ 合同条款
案例：来自泰国巨额赔偿诉讼
◆ 交付风险
案例：艰难的施工
（2）应对策略
◆ 严密的客户信用管理
◆ 严格的合同评审
2、财务风险
（1）风险提示
u 外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
u 公司税务风险
案例：A、为什么要交两遍税；
B、库房也要缴税！；
u 个人税务风险
案例：不小心被人“盯”上了；
（2）应对策略
◆ 建立货币分类审批体系
◆ 熟悉税法并启用专家
◆ 控制PE风险的每一个环节
◆ 个人所得税设计
3、法律风险
（1）风险提示
◆ 注册机构形式
案例：关不掉的分公司
◆ 员工合法居留
案例：华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
◆ 劳务纠纷与工会组织
案例：山东兖矿集团的“黄金梦”
（2）应对策略
◆ 机构注册形式限制
◆ 熟悉当地法律法规
◆ 建立签证管理制度及信息平台
4、政治和动乱风险
（1）风险提示
u 政治事件风险
案例：菲律宾的“受贿风波”
u 政府壁垒
案例：A、被印度歧视的中国供应商
B、被迫放弃的美国市场
u 政策与改革
案例：被“国有化”的客户
u 动乱战争
案例：A、刚果金的突发事件
B、利比亚的紧急撤离
（2）应对策略
◆ 保持与党派距离，避免陷入政治旋涡
◆ 建立应对紧急事件的安全预警机制
5、治安与健康风险
（1）风险提示
◆ 安全
案例：A、“假警察”
B、高价消防车
◆ 疾病
案例：防不胜防的“疟疾”
（2）应对策略
◆ 加强员工安全教育
◆ 作好疾病预防工作
◆ 购买人身意外及医疗保险
6、其他风险
（1）风险提示
◆ 环保意识
案例：“无处可安”的“风力发电机”
◆ 风俗文化冲突
案例：不该谈的“恋爱”
（2）应对策略
◆ 了解当地的人文和意识形态
◆ 熟悉当地文化风俗和宗教教义常识
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二、海外风险管理体系建设
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1、海外市场风险识别与评估
◆ 海外风险识别
◆ 海外风险评估
2、风险监控与管理
◆ 建立和完善风险监控和防范的相关制度和流程；
◆ 建立安全预警机制降低风险发生概率；
◆ 危机预案使风险损害降到最低；
◆ 建立组织保障体系，分工负责。
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三、海外商业环境与公共关系
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1、 海外商业环境的构成
2、 海外商业环境的三类重要利益相关方
示例：华为划分的九类利益相关者
3、 海外公共关系的理解
4、 海外公共类客户关系投入与市场发展阶段的匹配
5、 海外公共关系的作用与价值
示例：华为海外公共关系部的职责范围
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四、海外政府关系拓展与资源整合
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1、海外政府关系范围与政府职能
u 海外政府关系涉及范围
u 当地政府组织结构与职能了解
u 中国驻外机构与国内相关机构
2、海外政府关系拓展实施
◆ 政府关系拓展三步曲
◆ 政府决策模式
◆ 政府对企业的需求
◆ 政府关系拓展的特点
◆ 海外政府关系建立的重要尺度
案例：华为使领馆关系拓展方法与经验
3、 利用政府资源拓展海外市场
u 利用政府资源推动业务发展
案例1：利用使馆关系加强与客户高层互动
案例2：通过政府关系推动销售进度
u 利用政府渠道进行项目融资
案例1：中非峰会成果
案例2：安哥拉石油框架下项目
4、华为海外公共关系拓展常用方法与案例
◆ 高访
◆ 邀请公司考察
◆ 回访
◆ 文化交流平台
◆ 高层宴会
◆ 参与大型经贸交流活动
◆ 邀请出席剪彩仪式
◆ 社会公益活动
◆ 当地重大节日
◆ 加入行业协会
◆ 举办夏令营
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