海外市场拓展与安全运营管理
讲师：孙凯
【课程简介】
中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气也需要智慧。首先我们应该对国际市场的总体情况有一个认识和把握，也应该认识到海外市场拓展的过程一定是循序渐进的，那么进行海外市场拓展应该如何进行战略布局、一般会经历那几个阶段，每个阶段都应该设定什么样的目标以及各个阶段的关键任务和注意事项等，这些都是国内海外拓展先行者付出很多代价才逐渐摸索出来的。同样在海外的市场运作应该有别于国内市场，海外机构运营业也因为有特殊的海外背景而更具挑战性。更值得关注的是在海外的拓展和运营过程中，我们会遇到各种各样意想不到的风险，需要我们具有风险意识，学会识别风险和控制风险，保证海外机构的运营安全。
本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训，希望能对已经和正在走向海外的企业有所帮助，使大家多受一些启发，少走一些弯路。课程核心内容包括对国际市场的基本情况进行了分析；以海外市场拓展的标杆企业实践为线索，分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验，重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论；提炼出工业品企业海外市场拓展过程中通常应该经历的四个阶段，以及每个阶段的目标、核心任务及工作重点。帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时，认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。
本课程已经在众多大中型企业，包括国有和民营企业，横跨电子信息、能源电力、交通、高端制造等各个行业进行过宣讲和分享，受到所有公司高层和海外营销主管的高度认可。希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。
【课程对象】
企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工
【课程收益】
1、了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战；
2、理解海外战略布局的思路，了解实际运作的要点；
3、认识国际市场拓展的四个阶段及策略、目标和工作重点，掌握相关方法论；
4、了解海外市场运作和组织机构运营的重要环节并能够运用于管理实践；
5、 提高海外市场安全运营及风险防范意识，学会识别主要风险并了解相关防范措施。
【授课方式】
讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑
【课时】
2天（每天6小时）
【课程大纲】
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课程模块 |
主题
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一、国际市场发展趋势与基本特点
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1、国际市场发展趋势
◆ 从全球角度
◆ 从国内角度
2、面临的机会和挑战
◆ 企业面临的机会有哪些
◆ 企业面临的挑战有哪些
3、国内外市场差异点
u 运营环境的差异
u 文化的差异
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二、海外市场战略布局
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1、海外战略布局
◆ 海外市场战略布局实践与理论分析
案例：华为与海尔的两种战略
◆ 华为公司市场布局与发展介绍
2、海外机构组织演变
◆ 海外营销机构常见组织类别
◆ 华为海外机构设置演变过程
案例：关不掉的“分公司”
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三、海外市场拓展的四个阶段
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1市场调查阶段
◆ 调研的目的是什么，包含哪些主要内容
◆ 市场与行业分析方法
◆ 竞争分析的要点是什么？
◆ 客户的组织脸谱和业务脸谱
◆ 如何与客户联系，如何进行信息收集
案例：印度与日本市场与行业调研摘选
2、市场拓展阶段
◆ 国际市场拓展要解决的关键问题
◆ 国际市场拓展初期的具体工作内容
◆ 基于市场和机会点分析的业务规划
◆ 确认合作伙伴与合作形式
◆ 关注海外政府关系与政府类项目
◆ 创立品牌与获得客户认可
3、市场发展阶段
◆ 国际市场进一步发展阶段的目标和途径
◆ 海外项目成功要素
4、市场持续发展阶段
◆ 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
案例：印度华为的售后服务
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四、海外市场营销业务运营管理
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1、海外区域市场规划
◆ 差距分析的特点与运用
案例：华为某区域市场的差距分析
◆ 目标与策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、销售管理
u 机会点管理
u 项目立项与监控
u 战略项目与山头项目
3、客户关系管理
◆ 客户关系的规划
◆ 客户关系实施监控
◆ 客户关系的评估
4、品牌营销
u品牌营销四部曲
案例：华为1-5-1工程
5、服务的保障与价值
u 服务营销一体化
u 服务创造价值
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五、海外组织机构平台建设与运作管理
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1、海外业务平台建设
◆ 海外核心业务单元
◆ 关键岗位设置
案例：华为的“铁三角”
2、海外支撑平台建设
◆ 海外业务支持平台
◆ 海外行政平台
案例：华为公司海外组织架构介绍
3、海外人员管理
◆ 华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
◆ 海外中方员工外派激励与海外补助构成
◆ 华为国际化人才的培养
4、海外地区部组织运作与管理
◆ 扁平化与精细化的矛盾与平衡
◆ 从“销售中心”到“利润中心”
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六、海外运营风险控制
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1、国际市场风险识别与评估
2、各类主要风险分析
◆ 工会组织与劳务纠纷
案例：山东兖矿集团的“黄金梦”
◆ 法律和税务风险
案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税
3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
◆ 外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
◆ 商业欺诈
案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”
◆ 政治风险
案例：菲律宾的“受贿风波”
◆ 个人健康与安全
案例：“假警察”
3、风险控制管理
◆ 风险防范与安全预警机制降低风险发生概率
案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生
◆ 危机预案使风险损害降到最低
案例：利比亚的紧急撤离
【老师介绍】
孙 凯先生：
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硕士、技术营销专家 l 华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁（1999-2009）
l 华为大学高级讲师
l 参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》《华为营销：征战全球的立体战术》
经验
n 历任华为技术有限公司北京代表处副代表（1999-2005年）、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁（2005-2009年）。
n 10年华为营销管理经验，4年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
专长孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
风格系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
营销项目：在华为主持并参与的重大营销项目：
n综合接入网产品首次规模商用；
n华为与港湾公司购并战役；
n安哥拉石油框架通信项目;
n刚果石油框架通信项目;
n上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
n加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
曾咨询和培训的企业：三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、三维通信、智达康通信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝、武汉华昌达机电、深圳科士达、广州高科通信、山东科瑞石油装备、国微电子、国电联合动力、中国南车集团、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、深圳怡亚通、美的集团、长安汽车等
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