课程简介：本课程从渠道市场的竞争环境和特点出发，旨在提升渠道经理市场营销能力；学会渠道开发与管理的创新方法，成为有效的渠道营销管理者；培养和提升渠道市场管理人才的综合水平，提升对市场竞争的认识高度；掌握渠道的竞争模式和开发策略，提市场的竞争力。
课程特色：
语言通俗、生动、深入浅出地对片区市场进行多角度多层面分析；课程互动性强，从案例体验中获取知识；动性强，充分调动个人积极参与课程；充分把握和处理实际问题；积极有效的反馈与指导。
培训对象：渠道经理、相关工作人员
培训形式：实例讲授、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、行动学习
课程时数：2天，共计12小时
课程大纲
一：通信运营商社会渠道品牌推广与管理现状分析
1、全方位竞争格局下的社会渠道争夺
2、品牌推广中不能有效协同而自我竞争的社会渠道
3、通信运营商渠道品牌推广体系存在的盲区
4、渠道品牌推广中沟通管理措施与手段的溃乏
5、渠道品牌推广能力与营销贡献的双低局面分析
6、社会渠道品牌推广激励考核体系的长期性与牵引力分析
二：渠道经理品牌推广策略步骤
1、营销策略规划
1)产品组合策略
2)价格策略
3)渠道策略
4)营销传播策略
2、渠道市场作战全景图
1)分析现状
2)设定目标
3)制作销售地图
4)市场细分化
5)采取“推进战略”或“上拉战略”
6)对付竞争者
三：渠道客户开发流程
1、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例
甄选标准：资产规模VS经营规模
2、拜访客户前必须做哪些准备
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
3、接近客户的细节和技巧
4、如何快速建立信任
5、渠道客户开发的“一个中心、两个基本点”
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
四：渠道客户顾问式销售推广技巧
1、妨碍客户经理掌握渠道客户需求的障碍
2、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异
3、准确辨明渠道客户真实需求的关键方法
4、渠道客户需求探明技巧的灵活运用
5、以深入了解渠道客户需求的漏斗提问技巧
6、以探询客户问题的SPIN提问技巧
7、以了解客户需求方向的FOC提问模式
8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准
五：农村市场渠道开发与管理
1、农村人口细分决定了农村渠道布局形态
2、农村市场客户特性分析
2、农村渠道拓展四步骤
3、校园市场开发与渠道拓展
4、乡村市场开发与渠道拓展
5、竞争对手渠道拓展(策反)
6、案例分析：——某农村市场开发76543
7、农村渠道工作人员督导的特殊措施
六：选择渠道成员
1、何谓渠道成员的选择及其重要性
2、获得潜在渠道成员名单的途径
1)内部信息源
2)外部信息源
3、选择渠道成员的原则和标准
1)选择渠道成员的原则
2)选择渠道成员的标准
3)评估和选择渠道成员
七：高效渠道协同与精细化管理
1、常用的几种促销杀手锏
2、片区市场营销策略的动态组合
3、渠道管控的目标
4、渠道信息反馈机制与渠道协同
5、细致有序的日常渠道管理
6、渠道巡访与渠道协同及渠道巡访的目标管理
7、渠道协同管理的日常实施方法
8、区域攻略
1)分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
2)促销与价格攻略
3)零售攻略
4)掌控终端的必要性
5)终端提升的“六力定律”
八：渠道经理督导工作内容与督导方法
1、渠道管理
1)渠道销量分解及跟进
2)渠道新产品培训
3)渠道布置监督及指导
4)渠道店员的销售指导及话术考核
5)渠道促销的执行监督及指导
2、渠道巡访
1)预设清晰明确的巡访目的
2)巡访路线图的制定
3)巡店计划实施的工作报告
3、市场竞争信息收集
1)市场各竞争品牌布局地图绘制
2)竞争品牌促销情况的及时收集及反馈
3)竞争品牌新品上市情况收集反馈
4)竞争品牌优秀销售人员的深入沟通及人力储备
4、销售管理报表的制作及提交
1)日报表制作及反馈
2)周竞争信息的汇总及反馈
3)节假日销售黄金节点销量短信反馈
4)周工作内容完成情况反馈
九：渠道评估、考核与激励
1、区域市场潜力的评估指标
2、区域市场网点能力的评估指标
3、四类市场的管理策略
4、单个渠道的评估
——渠道价值
——社会关系
——经营能力
——经营业绩
——稳定性
5、案例：A镇的市场策略
6、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销
7、如何激励渠道成员
十：渠道业务宣传培训和营销指导
1、有效表达的五个技巧
2、代理商业务培训五步骤
3、业务推荐“三句半”
4、营销指导的重要意义
5、营销指导方法(五步骤)
6、营销指导案例
7、营销指导的课题
8、案例：督导案例剖析
9、课堂演练：——三句半
十一：行动学习、总结、提问与答疑
