课程介绍：全业务的发展，造就集团客户需求的多元性、复杂性。集团客户的开发与集团产品的销售关键还在于集团客户经理，正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，需要集客经理有系统的思考与规划。营销只是胆量问题吗？为什么有的集团客户经理见了集团客户领导比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对客户的种种问题？怎样才能成功促进集团产品的销售？三家运营商在集团客户领域的竞争状况是怎么样的，未来发展趋势如何？目前集团客户的市场情况如何？如何挖掘集团客户信息化需求？本课程将从实战的角度分析给学员传授集团客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升集团客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助集团客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程特色：
1、树立全景式的集团客户市场营销大局观，全面提升营销策略能力
2、重新认识企业的市场、产品和服务，有效地参与集团客户市场竞争
3、掌握集团客户市场营销策略制定的科学程序和实用方法
4、通过一定量的案例分析和研讨提高市场营销策略的具体实施能力
5、经典案例深度剖析，培训现场模拟实操、讨论
授课对象：客户经理
授课方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演：
授课天数：2天（12小时）
课程大纲：
一：当前通信行业的发展趋势与运营商对比分析
1、全业务运营的市场整体分析
2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略
3、从客户存量分析运营商各自市场优势
4、运营商市场格局可能发生的变化
5、中国移动来自业外竞争对手的挑战
6、中国移动主流业务受到分流危险的警示
7、移动、电信、联通市场优劣势的SWOT分析及劣势屏蔽思路
8、新竞争格局下的各运营商分析
1)新电信的正面进攻策略分析
2)新联通的迂回进攻策略分析
3)新移动的防守反击策略分析
9、电信、联通的主要营销方式剖析
10、中国移动如何成为真正的综合信息服务专家
11、中国移动可向信息技术服务与内容服务方向拓展
二：集团客户市场分析
1、行业分析
1)行业组织关系分析
2)行业组织结构分析图
3)行业信息化发展过程和前景预测
4)行业客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些
5)抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些
6)行业客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力
7)行业客户需求该如何把握
2、基于行业需求的市场细分与目标市场选择
1)参考工具——如何市场细分
2)如何把握机会与实力的平衡
3)行业客户消费者行为分析
4)参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
5)竞争战备的设计，竞争优势的建立
6)横向透明度与纵向透明度
7)协同竞能（进入难度·森林与树木·游戏规则等)
三：集团客户市场竞争分析
1、同质化竞争的困境
2、五力分析
3、威胁在哪里？
4、公司的强项和弱项是什么？
5、方法运用：围绕核心策略的SWOT分析模型
1）最小与最小对策（WT对策）
2）最小与最大对策（WO对策）
3）最小与最大对策（ST对策）
4）最大与最大对策（SO对策）
6、精彩案例与实战模拟：构造中国移动自己的SWOT矩阵
四：集团客户信息化管理问题与需求
1、集团客户信息化发展现状
2、集团客户信息化管理问题及原因分析
3、联通的信息化技术和产品特点
4、所能解决的企业信息化问题
5、基于通信管理问题与需求特点
6、基于内部沟通问题与需求特点
7、基于办公管理问题与需求特点
8、基于业务管理问题与需求特点
9、案例分析：如何和集团客户做到相互融合，共同发展
五：如何撰写、呈现并让客户接受解决方案
1、政企客户解决方案的撰写模块及注意事项
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
9、互动探讨：拜访的价值是什么？目的是什么？
10、实战演练：如何让被访客户参与进来
六：行业集团客户顾问式营销推广技巧
1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍
2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异
3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法
4、集团客户需求探明技巧的灵活运用
5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧
6、以探询客户问题的SPIN提问技巧
7、以了解客户需求方向的FOC提问模式
8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准
9、如何应对电信的竞争策略
10、A类集团顾客的采购模型分析
11、案例分析：中国移动公共事业能源系统行业营销案例剖析
12、案例分析：中国移动银行业营销案例案例剖析
13、案例演练：集团业务模拟实战演习
七：如何促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
10、案例分析：如何学会王主任的顺水推舟？
八：行业集团客户的保持和维护能力
1、产品的金字塔结构构建与集团客户维护
2、如何构建大产品概念加强集团客户关系维系
3、如何提升面向集团客户的服务能力
4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
5、海尔五星级客户服务对集团客户关系维系的启示
6、从服务客户到经营客户
7、集团客户对移动服务品质的感知与期盼
8、客户管理的三个层次
9、如何将关系转化成价值
——客户经理预防与挽留客户流失的技巧
——通过客户关怀维系客情关系的技巧
——客户经理收集掌握客户满意度的技巧
——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
10、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
11、集团客户关系图谱的识别、利用
12、高层沟通的谋略与技巧
13、客户关系再利用能力
九：行动学习、总结与答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练
