课程大纲
讲授：涂山青
【课程对象】企业管理人员∕销售人员∕业务人员∕客服人员
【课程学习目标】通过本课程学习，你将达成如下目标：
1．认识销售人员应具备的良好的素质，正确的观念、健康的心态
2．从误区的排解入手，通过知识归纳、误区点评、案例分析和情景模拟，掌握销售流程与现场销售技巧，把握销售的本质规律
3．结合实际案例，通过知识归纳、误区点评、案例分析和情景模拟，掌握销售团队管理的基本要素、规律与技能
4．通过销售主要环节模拟，增强现场应变能力，全面提升销售技能现象思考
非洲草原的古老寓言
【大雁的启示】古老的寓言故事
导语：大雁的启示
【案例】狼群战术及其启示──狼性营销
【法则】氨基酸组合效应
【启示】关于狼性营销
一、团队与团队管理1．什么是团队？
2．为什么要组建团队？
3．团队目标的价值
4．组织目标体系与目标分解
【资料】高效团队的金字塔模型分析
5．团队管理的关键因素
（1）领导的影响力
（2）团队管理者的常见误区
【提示】管理者看人看事要多角度
【资料】销售经理在团队管理中的定位
【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？
6．团队管理的改进原则
二、团队沟通艺术
1．对团队人际关系协调的五大原则的解读
2．与上司的相处之道
（1）避开让上司困惑的行为
（2）与上级交往的十大原则
（3）如何赢得上级信任
（4）获得上司认可的方法
【提醒】 难被上司容纳的五类下属
3．与同级沟通技巧作为领导者∕管理者，与同级沟通的八项技巧：
4．与下级沟通的十项技巧
5．深化你的沟通效果──人际关系技巧
（1）对同事的人际关系“八项注意”
三、员工有效激励1．员工为什么需要被激励
（1）人的需求规律
（2）人天生的惰性（“Y理论”－懒惰人假设）
（3）人的发展规律
【观点】关于激励
2．激励的类型：
【知识】人的八大非物质动力源泉
3．员工激励模式
【知识】团队发展规律曲线思考：根据团队发展的规律曲线，管理者应该如何提升团队士气和效率？
4．目前企业激励制度存在的常见问题
5．有效激励下属的十大方法
【要领】员工激励的小技巧
【案例】松下电器的提案制度
【思考】关于“鲶鱼效应”
【提醒】销售人员的日常激励技巧
【资料】销售人员的成长阶段
【案例】不一样的员工奖励
【案例】员工奖励如何操作──勿让制度教条化
【案例】奖励也有“机会成本”
【提醒】物竞天择，适者生存单元思考
2．为什么要组建团队？
3．团队目标的价值
4．组织目标体系与目标分解
【资料】高效团队的金字塔模型分析
5．团队管理的关键因素
（1）领导的影响力
（2）团队管理者的常见误区
【提示】管理者看人看事要多角度
【资料】销售经理在团队管理中的定位
【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？
6．团队管理的改进原则
二、团队沟通艺术
1．对团队人际关系协调的五大原则的解读
2．与上司的相处之道
（1）避开让上司困惑的行为
（2）与上级交往的十大原则
（3）如何赢得上级信任
（4）获得上司认可的方法
【提醒】 难被上司容纳的五类下属
3．与同级沟通技巧作为领导者∕管理者，与同级沟通的八项技巧：
4．与下级沟通的十项技巧
5．深化你的沟通效果──人际关系技巧
（1）对同事的人际关系“八项注意”
三、员工有效激励1．员工为什么需要被激励
（1）人的需求规律
（2）人天生的惰性（“Y理论”－懒惰人假设）
（3）人的发展规律
【观点】关于激励
2．激励的类型：
【知识】人的八大非物质动力源泉
3．员工激励模式
【知识】团队发展规律曲线思考：根据团队发展的规律曲线，管理者应该如何提升团队士气和效率？
4．目前企业激励制度存在的常见问题
5．有效激励下属的十大方法
【要领】员工激励的小技巧
【案例】松下电器的提案制度
【思考】关于“鲶鱼效应”
【提醒】销售人员的日常激励技巧
【资料】销售人员的成长阶段
【案例】不一样的员工奖励
【案例】员工奖励如何操作──勿让制度教条化
【案例】奖励也有“机会成本”
【提醒】物竞天择，适者生存单元思考
