【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业八年的培训经验。
历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
第一部分 源头活水---地方债链式营销
一、地方政府发债新动向
1. 地方政府债券中的项目收益专项债券如何实现项目收益与融资自求平衡？
1) 设计平衡---为公益性项目建立稳定可靠的资金来源。
2) 城市更新案例分析
3) 高速公路案例分析
2. 市县级政府申请发行的审批流程—
l三大流程分析与服务支持需求
l银行全流程服务与营销切入要求
l地方债资金跟踪链条解析
二、 服务地方专项债对银行的积极意义
1.密切银政关系，带动机构业务大发展
2.盘活信贷资源，改善流动性，并实现风险转移
3.紧跟基建投资大好形势，延伸后续链条服务
财政客群经营重点——地方政府债资金链
案例：天津土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销
三、、地方债的业务谋划与跟踪
1）好发债的重点领域
l智慧城市和交通运营优化。
l农村基础设施和农田水利领域。
l垃圾处理及污染防治领域。
l医疗医药领域。。
2）选好优质项目
l区域选择原则
l项目本身是否优质。。
l项目库必须进
l考核绩效合理。
l项目手续
l“一方案、两报告”
l合规性
l担保措施
四、地方债跟踪信息收集渠道与系统方案
1、A行专项债全周期管理解决方案系统特色
2、随着财政专项资金的管理使用不断规范，资金在商业银行体系停留的时间将延长。
五、债贷结合怎么做？
1加强本地金融机构在土地财政中的协同效应
l谁来谋划
l谋划的实施路径—某行的四专服务
l 金融机构早参与--城市停车场项目发行地方政府专项债券操作实务
2、债贷结合政策---项目准入标准
3、债贷组合”的新模式案例分析：
1) 专项债使用方式面面谈
2) 园区实现资金循环的启示
3) 老旧小区改造的市场空间
4) 交通运输领域的债贷结合
5) 乡村振兴业务方案设计
6) 全域综合整治债券全流程方案
第二部分中流砥柱--政府类公司客户的营销策略
一、政府类公司2022年新定位
1、新型园区开发融资模式
2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制
案例：石化加油缴费新模式
3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位
二、业主单位与项目公司
案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做
施工单位
案例：广西路桥综合金融方案
旧改新模式
石家庄某平台搭建自循环旧改新模式
EPC模式
案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记
三、 城投平台承接专项债项目的融资模式
1、充分认识到地方融资平台现阶段在土地财政与新型城镇化投融资中的核心作用，做大做强平台公司。
l融资平台市场化转型方向
l明确的融资平台转型案例分享
2、政府投资如何构建有效资产？
3、地方政府对城投公司的注资四种策略
四、平台转型五种常见方式与典型案例分析
1、国资协议受让上市公司股份---镇江债务化解案例
2、国资参与上市公司定增
3、国资重组上市公司控股股东
4、国资通过向实控人借款、受让股票质押债权等方式为公司或实控人纾困
5、债转股、债权债务重组、授信担保等其他纾困方式
五、并购中的金融机会与案例分析
1、并购贷款
模式 母公司的担保支持
无追索权的并购融资
2、并购基金
债权模式
股权模式
交易结构的设计
3、案例分析：
• 牵头重大银团贷款案例（业务背景、客户需求、担保条件、监控措施、项目亮点）
• 跨境股债综合融资案例（债券融资、股权投资、项目收益）
六、市场化“债转股”的几种模式
文件分析：《关于金融资产投资公司开展资产管理业务有关事项的通知》
1、一般公司的债转股三种形式和案例解析
2、上市公司“债转股”的形式
3、银行或关联方设立基金情况下的债转股
案例：AA集团：多元化发展+实控人支持+行业景气度回升+债转股
七、财政40号文解读-- 《关于梳理PPP项目增加地方政府隐性债务情况的通知》
1、地方政府与融资平台应把握机会
2、置换后重新释放的PPP额度
3、央企或成最大赢家
4、民企面临流动性压力
八、15号文的后时代--化解隐性债务下的政信业务整改与城投企业合理融资途径（上次讲过本次略）
（一）15号文银行视角对征信业务整改分析
• 1、认定时间
• 2、新增与置换
• 3、分类甄别要点
（二）银行参与城投企业融资
1、银行参与方向
以平滑续接的名义，纾解平台融资和保证存量项目建设。
2、银行参与方式方法
化债几类方式与案例分析
3、地方政府收入支出运行流程及特征（分类、性质、功能用途）
（三）、地方债务分类新口径和隐性债务定义
隐性债务清查的内容是什么？广义平台的公益性项目。
隐性债务的两个关键时点：甄别时间和化解时间。
（四）、存量债务投资合理融资方式解析
1、目标：
构建新型地方投融资模式：政府投资+社会资本投资+长期债券资金；
2、思路：
促进地方融资主要由“政府信用”转向“政府信用+项目/企业信用”的双轮驱动；
3、基本要求：
提高融资的可获得性、降低融资成本、防范政府债务风险
（五）、基建项目投资合理融资方式风险规避
1、采购工程
2、购买服务
3、PPP
4、以存量资产融资：存量资产证券化
