《同业客户经营策略与营销技巧》
—— 汪含老师主讲
【课程对象】：银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理
【课程大纲】：
（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
第一章、同业客户经营策略
一、大画面：同业客户经营策略
(一)核心逻辑
1.同业客户的特点
2.定位本行的战略定位和风险偏好
3.监管导向
（二）基础概念
1.同业客户
2.同业业务
3.同业专营
4.同业发展历程
二、小方法：一户一策经营方法论
（一）什么是一户一策经营方法论
1.核心理念
2.核心工具
3.适用对象
4.具体做什么
第二章机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇
一.机构合作模式下的同业机构业务分析
（一）银保合作存款业务模式——
代理销售保险;
代理收取保险费和支付保险金业务;
银保合作典型产品分析
（二）银证合作存款业务模式以及案例分析
（三）银租合作存款业务模式
—案例：金融租赁公司合作
（四）银银合作存款业务模式
（五）银政合作存款业务模式
“银财通”合作模式分析；“
银关通”合作模式分析；
案例—XX银行财政存款方案分析
二、客户挖掘和沟通
１、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
7：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
8：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）
