【课程背景】
银行的公司客户、特别是对公大客司，其银行金融服务的需求是错综复杂的。对公客户复杂的需求必然要求对公客户经理具备根据客户的个性化需求设计不同金融产品组合营销方案的能力。但当前各商业银行的对公客户经理显然欠缺这种能力。如何快速提升对公客户经理设计金融产品组合、撰写金融服务方案和价值呈现的能力呢？ 这就是本课程的训练要点。
【课程收益】
•能针对客户的需求和本行各对公金融产品，熟练的进行多种对公产品的组合设计，达到提升客户价值的目的；
•掌握对公营销方案的撰写结构POP，能利用金字塔原理熟练的撰写营销方案；
•掌握方案呈现的框架结构，能独立设计流畅的方案呈现话术进行演讲，实现用方案营销的目的。
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【课程大纲】
一：对公营销方案概述
1 商业银行对公客户营销流程与采购特点
2 营销方案在对公客户营销中的重要作用
3 商业银行对公客户方案营销铁三角模式
二：方案设计中的银行产品组合
1 组合营销的涵义
2 商业银行对公客户产品组合的两个维度和六种模式
1)横向集成模式
2)纵向延伸模式
3)得陇望蜀模式
4)投桃报李模式
5)扬长避短模式
6)一网打尽模式
3 产品组合案例分享与研讨
三：金字塔原理与对公营销方案的撰写
1 金字塔原理
2 方案撰写的框架结构
1)对公方案的框架结构POP
Position 对公客户的现状与问题
Options 对公产品组合的选择
Proposal 比较各备选组合之后的建议
2)方案中的书面语言表达
感谢语的使用
方案引言的四要素
背景
冲突
疑问
答案
对公方案的总结性结论
3 方案撰写案例研讨与情景练习
四：营销方案的呈现
1 方案呈现的框架结构
1)开场白
2)演讲主体
3)结束语
2 如何设计引人注目的开场白
3 方案主体演讲的技巧
1)金字塔结构
2)方案呈现中的点对点应答
3)方案呈现的结束语
4方案呈现案例分享与情景练习
五：特殊方案——标书的制作与讲解技巧
1 应标的注意事项
2 标书的撰写技巧
3 标书的讲解技巧
【课程建议】
1 小班授课效果佳，建议30人以内
2 由于方案撰写和演练的时间比较长，建议课程安排不少于2天12课时
