《采购组织、流程、策略及供应商管理》大纲
（主讲：吴诚 博士）
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：
采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？
如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？
集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？
如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？
如何推进招投标管理？如何有效控制采购总成本？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购组织、流程、策略及供应商管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……
【培训对象】
采购、SQE、计划、生产、工程、审计、财务、法务等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了战略采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购组织、流程的建设及优化
1．采购理念与采购管理概述
◇传统采购理念与现代采购理念的区别与发展
◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式、拉式采购策略分析
◇第三方采购（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
3．如何界定战略采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
4．采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
5．供应商体系管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
n案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
OEM\ODM 采购\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n案例：“华为”供应商等级管理与订单分配原则介绍；
第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程
1.供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
2.技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务
◇ 可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
3.商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格\供、备货能力
◇ 交期管理
◇ 库存管理
◇ 供应商管理
◇ 发展计划……
n案例：系列制造业标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；
第四部分：品类差异化的采购策略制定
1.采购策略的分析与原则
◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：坚持全球采购的原则……
2.品类差异化的采购策略分析与制定
◇ 战术1：一般性商品的采购策略与原则
◇ 战术2：低附加值商品的采购策略与原则
◇ 战术3：高技术商品的采购策略与原则
◇ 战术4：垄断及准垄断商品的采购策略与原则
◇ 战术5：价格频繁波动商品的采购策略与原则
◇ 战术6：配套商品的采购策略与原则
◇ 战术7：客户指定类商品的采购策略与原则……
3.合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4.如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n案例：“爱立信”等企业采购战略与采购模式分析；
n案例：“海尔”供应商管理体系及模板介绍；
第五部分：供应商关系维护与差异化的管理策略制定
1．材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系
◇流程1、新产品、新供应商的选用与启用审计
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇流程6、供应商选择方式及因素……
2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略介绍
SRM1：供应商关系图谱与管理策略分析
SRM2：供应定位模型与管理策略分析
SRM3：供应商感知模型与管理策略分析
SRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析
SRM5：买方占优势的管理策略
SRM6：卖方占优势的管理策略
SRM7：均势的管理策略……
3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇供应商的培养、辅导与能力提升
◇供应商绩效评估与订单比例分配
◇供应商“正向”&“负向”激励技巧
4．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。
n案例：“丰田、本田”等日系企业采购战略与采购模式分析；
第六部分：供应商绩效评估模型与方案设计
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇如何对供应商绩效进行综合考评？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
◇计划交付率
◇成本优势
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度与服务水平
◇如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？
◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇供应商的培养、辅导与能力提升
◇供应商绩效评估与订单比例分配
◇供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？……
n案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；
n案例：系列通讯、电子标杆企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n案例：我国制造业的成本控制之道分析；
n案例：某项目型企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？
n案例：华为公司采购总成本控制之道及模式探讨。
第八部分：采购职业素质模型分析与业务绩效管理流程
1．采购专业所需的能力与素质要求
◇ 基本的工作能力
分析问题的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
鱼骨图分析法……
沟通与表达能力
人际关系与商务管理能力……
◇ 基本的业务能力