《供应商管理、成本控制与谈判技巧》大纲
（主讲：吴诚 博士）
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：
采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？
如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？
如何制定采购战略、战术？如何有效控制采购总成本？
如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何有效组织供应商谈判？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应商管理、成本控制与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……
【培训对象】
采购、研发、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了供应商开发与管理、采购策略与总成本控制、供应商谈判等方面的核心业务，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商开发管理、成本控制与谈判策略的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：现代采购理念与供应商管理体系介绍
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团化采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式、拉式采购策略分析
◇第三方采购（3PL）策略分析
◇基于合作理念的现代化采购模式分析：VMI\CMI\JMI技术
◇基于网络技术的现代化采购模式分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定战略采购业务的职能？
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 供应商选择与管理……
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
3．集中采购与分散采购的战略选择
◇分散采购\集中采购的优劣势分析
◇如何选择分散与集中的采购策略
◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇消耗类物资的集中采购模式分析……
4．供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……
n案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n案例：系列消费品标杆企业采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与长单采购
VMI\CMI\JMI
JIT\HUB
Milk-Run 采购
OEM\ODM 采购
第三方采购\电商采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6．技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务
◇ 可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
7．商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格\供、备货能力
◇ 交期管理
◇ 库存管理
◇ 供应商管理
◇ EHS\企业文化
◇ 发展计划……
n案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；
第三部分：采购模式分析与供应商合作技巧
1.物资品类差异化的采购模式与方法
◇ 方法1：一般性物资的采购模式分析
◇ 方法2：低附加值物资的采购模式分析
◇ 方法3：高技术物资的采购模式分析
◇ 方法4：垄断及准垄断物资的采购模式分析
◇ 方法5：价格频繁波动物资的采购模式分析
◇ 方法6：配套物资的采购模式分析
◇ 方法7：服务类的采购模式分析
◇ 方法8：工程类物资的采购模式分析
◇ 方法9：设备类物资的采购模式分析
◇ 方法10：备品备件类产品的采购模式分析……
2.供应商关系差异化的的合作模式与方法
◇ 方法1：供应商关系图谱与合作模式分析
◇ 方法2：供应定位模型与合作模式分析
◇ 方法3：供应商感知模型与合作模式分析
◇ 方法4：供应商能力与积极性模型与合作模式分析
◇ 方法5：买方占优势的合作模式分析
◇ 方法6：卖方占优势的合作模式分析
◇ 方法7：均势的合作模式分析……
◇ 如何对供应商评级？
◇ 如何分配订单？……
3.互联网环境下的采购模式选择
◇ 标准订单\一揽子订单
◇ VMI\JIT采购管理
◇ 订货点法\MRP方法
◇ Milk-Run\“糖果人”
◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……
4.如何战略性地选择供应商？
◇ 如何建立供应商选择标准？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
n案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。
n案例：系列知名品牌企业的供应商等级管理与订单分配原则的对比分析；
第四部分：采购总成本构成及影响因素分析
1. 采购总成本理念分析与探讨
◇采购总成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇采购总成本降低的主要途径分析与研讨
◇采购总成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇价格、价值、成本的分析技巧……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4.绩效指标与采购成本的关系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
n案例：系列采购总成本模型的分析与探讨；
n案例：系列“产品”与“配件/备件/服务”分离报价,造成“沉没成本”的案例分析。
第五部分：供应商成本与定价分析
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商的定价模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商的价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享；
n案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；
第六部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子商务采购\第三方采购……
3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n案例：某企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n案例：我国与日资企业的采购总成本控制之道对比分析探讨。
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 谈判队伍的规模
◇ 谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径