《高绩效营销团队建设与管理》
主讲：吴兴波
课程背景
营销是企业的生命线，营销团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！
作为营销团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：
为什么营销业绩总是难以完成？为什么营销额逐年升高而利润却越来越少？
为什么优秀的营销人员那么难招？为什么那么多的营销人员频频跳槽？
为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？
如何解决营销人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？
本课程就是根据以上问题，从营销团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效营销团队，帮助营销经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支营销精英团队。
课程目标
如果您的营销队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失5000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣50000元。课程目的：
1．了解营销经理的角色定位和职责。
2．学习如何辅导与教练营销团队，优化营销队伍的工作效率。
3．如何让营销人员明白什么情况下可以多拿钱？
4．如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？调动下属的积极性？
5．如何坚持正确的目标制定，杜绝讨价还价？
6．如何建立营销管理机制，建立科学的营销绩效考核系统，促进营销业绩的提升。
课程对象
企业部门中高层营销管理人员，营销经理，营销主管
课程结构
理论讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏20％、经验分享、答疑10％，讲师互动相辅而成。
课程时间
2天（每天6个标准课时）
课程大纲
第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---营销主管的定位与角色认知
1.讨论：“问世间营销怎样做，确实有策略”，决定营销人员能否成为顶尖高手的两大核心
2.分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向营销经理的三大心态转换
3.案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？
4.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则
5.举例： “三会原则” 会管--会严--会策略--营销经理角色转换
6.周会--月会—季度会该怎么开更有效
7.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，营销主管带队伍的五项修炼
第二部分：拿业绩说话---营销团队建设与管理
1.讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗？
2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法
4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
5.分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？
6.探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
7.知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧
第三部分：训练营销精“鹰”——营销团队的辅导与教练
1.讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？
2. 你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
3. 授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞翔
4. 与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪
5. 逼鹰飞翔-会练，锻造现有营销团队，营销“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
6. 有效控制－会管，给“鹰”多大的营销权力？授权的流程及原则？大单、特单该怎样处理
7.案例：讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵
第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变
1.思考： 营销主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
2.讨论：营销管理管什么？管人心？管人心的什么？
3.案例：缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死？
4.怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展
5.激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策
6.管理者的弹性领导，领导力来源于影响力
7.分析：为什么你要离开我？
第五部分：重奖之下出勇士—营销团队的激励技巧
1.探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
2.大奖与重罚—营销队伍的激励原理与方法
3.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
4.激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
5.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法
6.营销团队士气不振时该如何激励？
7.探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统
1.案例：营销团队管理是一项系统工程
2.六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3.团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4.案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
5.绩效该怎么把控—片面追求营销额，牺牲了利润该怎么控制？
6.分享：营销目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？
7.确定关键业绩指标（KPI）数据，营销数据管理该如何沟通？
