《销售沟通谈判技巧》
主讲：吴兴波
前 言
销售就是沟通，沟通就是谈判。
谈判不在于谈而在于如何判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。
完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘…
知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。
课程类别
销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧
培训对象
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天（6个标准课时）
培训目标及效果
了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的
把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动
从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值
摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略
察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法
心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
课程纲要
第一部分：问出并挖掘客户的潜在需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1.客户10大心理分析
2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析
3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析
二．学会问，察看并判断客户真实心理
1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情
2.销售问题表与答案表的建立与运用
3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法
4.销售心理学SPIN问话法
情景性:问题现状 探究性:问题询问 暗示性:暗示询问 解决性:确认询问
第二部分：沟通塑造客户的心理价值
一．会沟通，建立客情关系决胜销售
1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧
2. 销售沟通9大障碍及4大要素
3.销售沟通的听说看问4种状态的应用
二．学会听，听出客户的真实心理
1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
2.如何体现用心倾听拉近客情关系
3.销售聆听的3个层面6个技巧
三．说对话，说准我方优势特点
1. 说对话的目标与4个原则
2. 说对话的黄金定律与白金定律
3. 说对话的信念与5个基本法则
第三部分：一谈定音的销售谈判策略
一、销售谈判开局技巧
1.谈判目标的确定性与可行性判断分析
2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
3.试水温，预留让步空间
4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
二、谈判背后的心理博弈策略
1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略
2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
3.如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题，如何在错综复杂中快速发现决策人
4.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略
5. 走马换将与与疲惫策略，权力有限与反客为主策略，休会策略与不开先例策略
6. 先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略
第四部分：一判定案的快速成交谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略
4.起死回生的快速成交谈判八大方法
二、心理博弈快速成交的价格谈判技巧
1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2.如何报价？如何让步？如何快速成交？
3. 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程
5.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
