自信开口，用心营销
——加油站开口营销方法与技巧
辛伟征
课程背景
很多员工惧怕开口，羞于开口，不敢大方地同顾客交流；很多员工想开口营销，却不知从何入手，开口效果不佳，十分困惑！
因此，需要帮助员工掌握有效的开口营销方式和技巧，进而提升开口的信心和推销成功概率！
本课程将通过多种方式将理论和实践有效结合，促使员工心态上认可开口营销。对员工开口营销技巧进行全方位训练，以便员工更好克服开口障碍，同时，解决方法太多太杂，员工不好掌握，陷入所谓方法陷阱“方法一箩筐，不知用哪个”的弊端，创造性地融汇各种开口营销方法为“123开口营销法”，便于员工理解和掌握，更具实效，提升开口营销的成功率！
课程特点
课程特点
系统专业，逻辑严密；
n在内容设计上专门针对现场销售人员进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。
案例丰富，贴近实际。
n每个理论教授部分，都会有演练、角色扮演等支撑着，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论，而感到乏味。
接近实战，在演练中学习.
n1-2天课堂理论讲授和演练、角色扮演、录象、小组讨论、体验等互动环节交替。培训方式
大约有50%是理论讲授部分，另外50%是演练、角色扮演、讨论等互动环节，以帮助学员尽快理解、掌握、使用有关模型。
培训对象
培训对象
本培训适用于加油站经营管理人员、加油站经理、店长、加油员
课程收益
课程收益
整个培训收益分成三个层面：知识、技能、个人和组织收获。
知识
掌握开口营销的基本知识、理念。
掌握开口营销的基本技巧。
技能
在现场开口营销的技能。
掌握有效的开口营销话术。
赞美顾客的技能。
顾客留下良好第一印象的技能。
发掘顾客需求的技能。
应对顾客拒绝的技能。
引导员工开口的方法。
课程大纲
第一篇 一阶：开口如何破除不开口的三种状态，实现开口，并掌握最基础的开口技巧。
1.1. 开口营销角色认知
课程大纲
第一篇 一阶：开口如何破除不开口的三种状态，实现开口，并掌握最基础的开口技巧。
1.1. 开口营销角色认知
在开口营销工作上，我的角色定位和主要职责是什么1.2. 开口营销的五大好处
引导员工，认识到开口营销对于自身的意义和好处，从而自动、自发地开展开口营销。1.3. 开口营销三种状态与破除
加油站一线员工，开口营销常见的三种状态：不敢、不愿、不会，内在心理状态分析，是什么、为什么、如何破除（个人、企业）1.4. 确保开口营销成功的四种心态为何员工不敢不愿，本质原因在于害怕顾客拒绝，要做好开口营销首先必须具备良好的心态，正确认识，破除心魔，才能轻装上阵。
1.5. 开口营销四项准备工作
1.5. 开口营销四项准备工作
第二篇 二阶：营销开口营销五大方法，熟练掌握20种开口营销具体技巧，实现有效开口。
2. 2.1. 销售设计法
2.2. 引导关注法
2.3. 关系营销法
2.4. 氛围营造法
2.5. 献计献策法
2.2. 引导关注法
2.3. 关系营销法
2.4. 氛围营造法
2.5. 献计献策法
第三篇 三阶：赢消开口营销万能公式，销售倍增秘诀，实现赢得顾客。
3. 3.1. 顾客需求认知
l顾客为什么购买
l何为计划性购买
l何为冲动性购买
l顾客购买的是商品吗
l顾客心理洞察3.2. 做好铺垫好开口
l意识的改变：问答赞工具
l热情的服务：开口营销的基础
l有效的赞美：万能赞美公式工具
l真诚的关心：如何实现走心3.3. 开口营销三步曲
l挖坑：引发顾客兴趣七种方法
l填土：引导顾客了解我方优势
uB+FABE工具
u话术设计四步法
u话术表达四化决
l夯实：引导顾客做决策促成交
u常见五大顾客异议总结
u顾客异议化解三种绝招
u价格异议处理有秘籍
u成功逼单六法促成交
第四篇顶阶：开口营销导师
4. 4.1. 员工开口动力调动
4.2. 氛围营造与激励五法
4.3. 开口营销落地五步法
4.4. 开口营销成果倍增计划
4.2. 氛围营造与激励五法
4.3. 开口营销落地五步法
4.4. 开口营销成果倍增计划
