抓牢“二度两率”善营销
——加油站现场客户营销
辛伟征
课程大纲
1.进站率：客户为什么来1.1. 商圈调查的两种方法
1.1.1. 大商圈调查
1.1.2. 小商圈调查
1.2. 顾客营销目标
1.2.1. 顾客全生命周期
1.3. 顾客六维分类
1.4. 顾客需求分析
1.4.1. 单位客户需求分析
1.4.2. 个人客户需求剖析
1.1.1. 大商圈调查
1.1.2. 小商圈调查
1.2. 顾客营销目标
1.2.1. 顾客全生命周期
1.3. 顾客六维分类
1.4. 顾客需求分析
1.4.1. 单位客户需求分析
1.4.2. 个人客户需求剖析
2. 满意度：如何让客户消费更多2.1. 有温度的服务打造
2.1.1. 一声招呼好开口
2.1.2. 让顾客宾至如归的话术
2.1.3. 顾客与油站的情感连接
2.1.4. 有温度的服务情态
2.2. 顾客异议处理五步曲
2.3. 引导加满提升消费量
2.3.1. 加满促销策划
2.3.2. 引导加满话术
2.1.1. 一声招呼好开口
2.1.2. 让顾客宾至如归的话术
2.1.3. 顾客与油站的情感连接
2.1.4. 有温度的服务情态
2.2. 顾客异议处理五步曲
2.3. 引导加满提升消费量
2.3.1. 加满促销策划
2.3.2. 引导加满话术
3. 忠诚度：如何锁定顾客3.1. 加油卡营销秘籍
3.1.1. 暗示推销法
3.1.2. 鱼饵吸引法
3.1.3. 身份差异法
3.1.4. 算账营销法
3.2. 顾客社群营销
3.2.1. 引流建塘
3.2.2. 投食养塘
3.2.3. 捞鱼用塘
3.1.1. 暗示推销法
3.1.2. 鱼饵吸引法
3.1.3. 身份差异法
3.1.4. 算账营销法
3.2. 顾客社群营销
3.2.1. 引流建塘
3.2.2. 投食养塘
3.2.3. 捞鱼用塘
4. 转换率：如何引导消费非油品4.1. 销售铺垫
4.1.1. 热情服务
4.1.2. 建立信任
4.2. 开口营销三步曲
4.2.1. 挖坑：引发兴趣七方法
4.2.2. 填土：优势展示
4.2.2.1. BFABE利益焦点介绍法
4.2.2.2. 话术设计四步曲
4.2.2.3. 话术表达四个化
4.2.3. 夯实：引导成交
4.2.3.1. 顾客异议化解
4.2.3.2. 现场逼单五招
4.1.1. 热情服务
4.1.2. 建立信任
4.2. 开口营销三步曲
4.2.1. 挖坑：引发兴趣七方法
4.2.2. 填土：优势展示
4.2.2.1. BFABE利益焦点介绍法
4.2.2.2. 话术设计四步曲
4.2.2.3. 话术表达四个化
4.2.3. 夯实：引导成交
4.2.3.1. 顾客异议化解
4.2.3.2. 现场逼单五招
