《互联网时代下营销渠道的选择与管理》
主讲人：许慧梅
课时：6小时
授课方式：案例+互动+演练
案例导入：合生元O2O转型
第一部分营销渠道选择与设计
一、营销渠道概述
1、传统的4P
2、互联网时代的4C
二、营销渠道的战略选择
1、营销渠道的战略选择
① 密集分销
② 独家分销
③ 选择分销
2、目标市场选择性分销策略操作
3、渠道模式
① 传统营销渠道与新兴渠道
② 大众渠道与特殊渠道
三、渠道结构设计
1、设计原则与目标
2、渠道设计的影响因素
① 企业战略目标
② 产品特点
③ 消费者特点
④ 分销商特点
⑤ 竞争特性
⑥ 企业资源因素
3、渠道设计过程和方法
① 渠道设计的过程
② 渠道设计的方法
4、营销渠道的“逆向重构”
① 什么是逆向重构
② 为什么要进行逆向重构
③ 逆向重构为什么有效
④ 分销渠道逆向重构的策略
案例分享：某区域酒类新品，如何在三个月内销售业绩从0到2000万
第二部分营销渠道成员的激励
一、激励与渠道激励
1、激励与渠道激励
2、渠道激励的作用
3、渠道激励的内容与形式
① 物质激励
② 精神激励
4、渠道激励的方法
5、返利与渠道促销
① 返利
② 渠道促销
③ 促销竞赛
6、渠道激励的“三大法宝”
① 渠道目标激励
② 渠道奖励
③ 工作设计
第三部分营销渠道控制与维护
一、渠道控制的实质
1、话语权
2、实力的较量
3、从竞争到竞合
二、提高渠道控制的策略
三、渠道软控制“助销模式”
1、什么是助销模式
2、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式
3、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式
案例分享：宝洁的小店模式
四、渠道的维护
1、促销力度与频度
2、客情关系维护
3、渠道团队建设
案例分享：加多宝红色保卫战
第四部分营销渠道绩效评估
一、渠道成员财务贡献评估
1、渠道费用
2、效率比率
3、效益比率
4、盈利能力分析
二、分销渠道效益评估
1、销售与费用分析
2、市场占有率分析
三、营销渠道调整与完善
1、完善方向
2、渠道改进策略与方法
