《对公客户经理营销技能综合训练》
课程概况：
1．课程时数：12小时（2天）
2．课程对象：各大银行对公客户经理
3．主讲老师：许晋
4．培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
课程目标：
1、掌握对公客户经理营销的技巧
2、理解和掌握对公客户关系的处理方法
3、掌握各种对公业务的营销关键点
4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法
5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧
课程提纲：
第一单元对公客户经理角色定位
银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑
成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能
优秀银行客户经理角色定位
案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法
第二单元卓越销售成功的心理态度
开启你的销售潜能
建立自我价值的新处方
销售工作新模式
培养客户的信赖感
使人信服的七项秘诀
为什么如何评估你的潜在客户
发展个人崇高的信用度
如何接近潜在客户
销售前的心里准备
购买者性格的类别
第三单元深入发掘潜在需求，超越客户的期望
成功约见客户的技巧
挖掘客户隐性需求的策略
关注客户的偏好
发现那些没有说出来的需求
理解客户的隐含需求
找出客户需求背后的需求
挖掘客户的客户的需求
收获与成果：设计有效的销售开场白；掌握客户的购买诱因
第四单元成功营销金融产品的实战技巧与销售流程
预先框视法-预先消除可能的抗拒
如何用下降式介绍法介绍
如何用假设问句法吸引客户对于～～的兴趣
如何用互动式介绍法介绍
销售技巧六部曲
第五单元缔结成交-让客户下购买决定的技巧
假设成交法
6+1缔结法（问题缔结法）
不确定缔结法
总结缔结法
订单缔结法
隐喻缔结法
门把缔结法（反败为胜法）
对比缔结法
第六单元商务沟通技巧
常见的客户异议：
没时间
考虑考虑再说
费用太高了 和别的银行签了
征服客户的三个沟通技巧
反客为主法
重新框视法
提示引导法
收获与成果：
找出客户的六个抗拒点
学习使用不同的方式解决不同的抗拒
学习用潜意识说服法消除抗拒于无形
成为处理价钱抗拒高手
第七单元客户关系深度维护与亲和力塑造
客户关系的4个阶段
客户关系两手抓
对公——创造并满足机构核心需求
对私——创造并满足个人核心需求
客户深度开发技巧
业务捆绑
情感捆绑
战略合作
营建客户关系的5种技巧
全员动员服务客户
全方位的客户关怀
现代客户关怀工具的使用技巧
沟通频率与质量
敢于表达意愿
与客户礼尚往来技巧
与客户关系维护技巧
同共话题的切入要领
视、听、感觉型客户如何建立
有效赞美客户的技巧
忠诚客户培养的技巧
