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银行客户关系深度维护与拓展营销 –许晋 | |||||||
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第1天上午 （9：00——12:00）
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第一单元银行营销本质及客户经理定位
银行竞争的核心
如何理解客户营销
什么是营销及营销的本质
银行客户营销与一般产品的营销区别
营销中一定要思考的三个角色
实战演练：某区域客户的营销步骤
案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例
第二单元 银行客户细分与开拓
如何制订自己的营销目标和营销计划
目标决定你的工作状态和工作思路
推动自己目标实现的三张报表
目标客户角色细分与分析
目标客户深度挖掘的方法技巧
如何锁定目标客户
目标客户的细分及量化方式
目标客户的资料来源及分析
目标客户深度挖掘的方法技巧
目标客户角色细分与分析
决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
如何让客户对我们的服务感兴趣？
如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
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第1天下午 （14:00——17:00）
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第三单元如何建立大客户客情关系
理解客户三的思维
客户关系的基础
客户关系发展的四种类型
客户关系的意义与识别
做关系的总体策略和具体技巧
建关系的技巧（从无到有）
做关系的技巧（提升加深）
拉关系的技巧（拉来拉满）
用关系的技巧（借用资源）
实战练习：建立一份客户档案
实战练习：客户组织关系分析图
如何找到客户关键人
实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。
与客户建立亲和力的具体方法和工具
认识你的客户性格及沟通方法
第四单元大客户合作谈判技巧
为客户寻找购买理由
产品展示的4种方法
产品设计上给予的特性及功能
产品特性的利点
满足客户本身特殊的需求
图表法、对比法、数字法、案例法
SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
恰当的压力体现
找到共同点
SPIN的应用
如何设计和展示方案
预先框视法
下降式介绍法
假设问句法
互动式介绍法
客户成交的6种暗示
快速成交的7种方法
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第2天上午 （9：00——12:00）
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第五单元大客户深度服务及拓展营销技巧
客户营销中如何维护客户关系
客户满意度 VS 客户忠诚度
什么是客户满意度
什么是客户忠诚度
如何让客户从满意到忠诚
全员动员服务客户
全方位的客户关怀
常规问候：1-3-7-21法则
重要节假日的问候
形式比内容更重要
如何从客户深度维护到客户营销
客户重复营销
客户交叉营销
客户转介绍营销
案例分析：某客户经理让客户转介绍
短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务
第六单元高绩效团队中的沟通与协调
理解沟通的含义
中国式的沟通思维启发
掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切）
两种核心沟通形式
学会与不同性格的客户进行双赢沟通
视觉型人喜欢的沟通方式
触觉型人喜欢的沟通方式
听觉型人喜欢的沟通方式
从PAC语言模式上选择
从性格特点上选择
控制型
表现型
规则型
爱心型
从沟通渠道上选择
沟通互动技巧训练
微笑是沟通中最具魅力的武器
保持什么样的目光？
运用肢体语言
保持恰当的沟通距离
如何与下属建立相互依赖的关系
如何与上级进行积极有效的沟通
如何向领导反馈问题
如何向领导申请资源
如何感悟领导也是大客户
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第2天下午 （14:00——17:00）
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第七单元团队营销策略
区域性营销步骤及实施
团队营销管理工具应用
系统化销售管理的重要性
销售活动管理技巧
指导销售人员设定目标
银行销售活动中的7431法则
业绩目标的活动量分解
销售过程的持续跟踪
团队目标的分解实施与考核
个人目标的设定
目标管理的核心
从目标到计划（六步工作法）
时间管理核心
时间管理的具体步骤
SPT具体步骤
识别细分变量并分割市场
评估子市场吸引力，选择目标市场
为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略
目标市场策略
M/P 产品以及市场专业化分析
实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分
第八单元 客户经理心态修炼
客户经理面对的挑战
客户的要求变化
竞争对手的策略变化
新产品的推出变化
客户经理心态修炼
如何修炼积极的心态
如何修炼责任的心态
如何修炼坚韧的心态
如何修炼感恩的心态
从乾卦看客户经理的成长历程
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