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场景 九大步骤 |
场景 |
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第一步： 开场白 |
场景一：客户进门（1.仪容2.仪表3.仪态【站姿】4.目光礼5.微笑 6.问候礼7.鞠躬礼） 场景二：接待客户（1.自我介绍2.名片礼仪3.赞美） 场景三：引导客户走向沙盘（1.手势2.引领礼仪3.奉茶礼仪） 1）第一次来：直接引导至沙盘区 2）之前来过：先请坐，奉茶 |
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第二步： 沙盘介绍 |
场景一：介绍沙盘（1.目光礼2.微笑3.站姿4.语音5.语调6.激情） |
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第三步： 收集客户资料 |
场景一：同客户交谈（1.目光礼2.微笑3.坐姿4.沟通5.倾听6.提问） |
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第四步： 户型推荐 |
场景一：户型推荐（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速6.热情7.同理心） |
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第五步： 三板斧 |
场景一：第一板斧（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速） 场景二：第二板斧（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速） 场景三：第三板斧（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速） |
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第六步： 楼盘比较 |
场景一：横向 纵向比较（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速） |
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第七步： 逼定 |
场景一：逼定（1.目光礼2.微笑3.语音4.语调5.语速） |
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第八步： 具体问题分析 |
场景一：处理异议（1.目光礼2.倾听3.积极反馈4.同理心） |
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第九步： 临门一脚 |
场景一：最后成交（1.目光礼2.赞美3.认同4.鼓励5.语气6语调7.语速 8.同理心） |
