顾问式销售技能训练
培训师：杨虎
单元一：顾问式销售的核心思想
1、顾问式销售的核心是以客户为中心
2、以客户为中心的销售所具备的独特特点
3、客户购买行为分析
4、销售人员销售行为分析
5、顾问式销售中的销售机会点
6、把需求与销售的不同阶段进行匹配
单元二：顾问式销售的关键概念
1、需求
怎么理解顾问式销售中的需求
如何准确抓住客户需求
2、利益
什么是客户利益
在销售过程中突显客户利益
3、购买循环
销售的对话路径分析
客户的决策方式
销售人员的决策方式
购买循环中的决策点分析
单元三：顾问式销售的关键技术
1、FABE
销售策略解析
FABE过程中的每个关键点
把FABE与购买循环进行结合
决策点跳跃
回环的技术
2、SPIN
状态性询问
问题性询问
暗示性询问
需求性询问
SPIN过程中的技巧
把SPIN与购买循环结合
单元四：顾问式销售的抗拒解除
1、客户抗拒点及抗拒原因分析
惯性
暗示
躲避
2、解决抗拒点的步骤
3、常用的解决抗拒点的方法
反向提问法
忽略肯定法
适当挑破法
单元五：顾问式销售中的方案策略
1、给客户的解决方案要精心设计
针对性
完整性
重点性
专业性
2、方案呈现前的准备
5W1H原则
3、方案呈现过程中的策略技巧
方案讲解
增强客户对方案的感知
田忌赛马
单元六：顾问式销售的成交策略
1、做好商务谈判工作
开价的方法、时机和要素
还价策略
条件拉扯策略
2、成交要让客户落锤
成交需要水到渠成
信心第一
让客户自己说是
3、顾问式销售常用的成交方法
步骤询问法
时间约定法
选择成交法
假定成交法
紧迫成交法
第三方成交法
结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。
