第一部分：大客户识别
1､谁是我们的大客户，识别大客户的标准是什么？
2､我们如何定义大客户？
大客户分类的标准
不同类型大客户的营销方式
3､售前大客户的识别方式
售前大客户识别的三个条件
三个条件下的四类潜在客户
潜在客户销售方式
4､从单纯的销售转向整体的经营
5､大客户营销四个环节
第二部分：大客户信任期营销
1､什么是真正的信任？信任是如何建立起来的
2､客户信任的对象
对公司的信任
对人的信任
对事的信任
3､客户信任建立的四个角度
视觉系统
听觉系统
触觉系统
感觉系统
第三部分：大客户需求期营销
1､什么是需求
需求与需要的关系
需求与问题的关系
识别大客户的需求、需要和问题
2､客户的需求和方案
告知式营销
体验式营销
引导式营销
创造式营销
3､大客户销售SPIN对话模式
SPIN对话模式的基本构成
SPIN对话模式的含义
SPIN对话模式的实际运用与练习
第四部分：大客户方案期营销
1､方案期营销工具一：USP
USP的特点
USP的实际运用
2､方案期营销工具之二：FABE
FABE特点
FABE实际运用
3､方案期营销工具之三：三步法
三步法特点
三步法实际运用
4､方案期营销工具之四：分角色
分角色特点
分角色实际运用
第五部分：大客户成交期营销
1､客户疑异的三种问题类型
询问型疑问
顾虑型疑问
谈判型疑问
三种类型的应对方式
2､大客户成交三个方法
从众原理
稀缺原理
钟摆原理
3､成交时阻击竞争对手的方法
暗示习惯
优势分解
划分等级
第六部分：大客户营销进阶
1､大客户关系维护
客户关系五种级别
为客户提供服务的三种境界
客户服务的三Q标准
2､客户分类经营
3､大客户营销目标管理
