结构化销售技能综合训练（两天）
培训师：杨虎
一. 销售现状及分析
1.结构化销售的特点
2.结构化销售必须要做到知己知彼
➢ 什么是销售
➢ 我们为什么要做销售
➢ 我们通常是怎么做销售的
➢ 人们为什么会采购
➢ 客户采购会考虑哪些因素
➢ 客户通常是如何进行采购的
3. 买卖二人转：销售现状剖析
4. 案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？
5. 案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？
6. 销售不力的五大原因
7.结构化销售七剑
二. 客户开发
1. 案例：给自己制造机会的人
2. 客户开发的三非原则
➢ 非典
➢ 非卖
➢ 非凡
3. 社交、人脉、关系
4. 社交营销的四大步骤
5. 案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户
6. 借助网络的力量进行销售
7. 网络营销的几大主流工具的使用
8. 网络营销的具体步骤和关键
9. 案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力
三. 建立信任
1. 信任的第一步是了解客户信息
➢ 基本信息
➢ 健康信息
➢ 兴好信息
➢ 经历信息
➢ 产品信息
2. 案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作
3. 案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4. 建立良好的第一印象
➢ 四大法则
➢ 八大要素
5. 增强与客户之间的有效互动
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程
四、发现问题
1. 销售中的爆米花原理
2. 案例讨论：为什么他们会分开？
3. 马斯洛需求在销售中的应用
4. 正向提问技术
➢ 基本问题：5W2H
➢ 深入问题：5why
➢ 痛苦问题：SPIN
5. 案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6. 反向提问
➢ 客户提问：挪移
➢ 客户疑问：反转
7. 聆听客户情况
➢ 听清
➢ 回应
➢ 询问
➢ 记录
8.结构化销售中的钟摆原理
9.长期浸泡法则
➢ 不反感
➢ 涉机密
➢ 刨祖坟
➢ 有隐患
五. 有机互动
1. 确认客户对方案的期待
➢ 询问
➢ 确认
➢ 补充
2. 探询客户预算
➢ 直接问
➢ 选择问
➢ 试探问
3、分析客我双方决策
分析客我双方决策的三个定律
客户条件与价格问题的三种情况及应对
售方决策分析的六个要素
➢ 需求
➢ 预算
➢ 影响
➢ 能力
➢ 利润
➢ 后续
4. 客户决策人物分析
➢ 决策者
➢ 影响者
➢ 参与者
➢ 使用者
➢ 执行者
➢ 守门者
七. 方案展示（招投标）
1. 一定要做好事先方案（标书）设计
1. 方案或标书的设计要点
➢ 完整性
➢ 重点性
➢ 专业性
3. 方案展示或讲标设计的要点
4. 方案展示或讲标一定要突出重点
5. FABE法则的运用
6. USP的运用
7. 讲标的三个关键
➢ 流程
➢ 仪态
➢ 互动
8. 增加讲标互动的三个方法
9. 巧妙地屏蔽竞争对手
➢ 田忌赛马
➢ 建立标准
10. 案例：益达广告、欧莱雅男士
八. 结束销售
1. 巧妙的回应客户异议
➢ 惯性
➢ 暗示
➢ 躲避
2. 双赢沟通谈判（打乒乓球）
3. 学会让客户落锤
➢ 三个关键方法
➢ 三个辅助方法
4. 案例：怎样把兵要过来
九. 客户服务
1. 用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2. 案例：差点要命的服务
3. 客户服务的两大基本特征
4. 案例：人在旅途&人在囧途
5. 销售人员做客户服务的五个方法
6. 销售人员处理客户投诉的关键
7. 案例：折磨人的电视机
8. 通过客户服务来获取转介绍
9. 真正的销售高手都是获取转介绍的高手
十. 结构化销售的系统化应用
