《销售经理的销售团队管理》课纲
培训师：杨虎
单元一：销售经理的角色认知与职责
1、销售经理与销售代表的工作差别
2、销售经理工作中常见的观念误区和管理误区
3、销售经理的管理职能与工作职责
4、销售经理角色定位
5、优秀的管理者特质
6、销售团队管理的要求
➢ 对于销售人员
● 做好销售人员的甄选
● 对销售人员的专项能力训练
● 针对销售人员的随岗辅导
● 销售人员的有效激励和奖励
➢ 对于销售团队
● 从总体上对销售团队评估
● 对销售团队的整体有效把控
● 销售经理对销售团队的领导力
● 提升销售团队的整体执行力
单元二：做好销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售冠军相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项
7、留人“三宝”
单元三：对销售人员能力的专项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的专业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题
5、系统训练：设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
7、巩固培训效果：训练的“21天效应”
单元四：针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗训练程序
3、个别辅导和电话辅导
4、销售经理辅导的八步曲
5、随访观察时的注意点
单元五：销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理
2、员工成长的过程
3、销售队伍激励的具体方法
3、人性需求的五个层次
4、激励的四大法则
➢ 头狼法则
➢ 白金法则
➢ 时效原则
➢ 多元化法则
5、金钱以外的激励措施运用
单元六：从总体上对销售团队评估
1. 评估销售团队
➢ 分析团队中的角色
➢ 销售团队的动荡因素
➢ 销售团队的溃散类型
2、销售团队状态分析
➢ 士气低落的原因
➢ 团队中的冲突
➢ 销售团队各种状态的应对措施
3、销售人员的在岗评价
➢ 三维度评价法
➢ 评价后的四种典型动作
➢ 性格分析模型
单元七：对销售团队整体的有效把控
1、销售例会的目的、内容及注意点
2、经营管理分析会议
3、随访、随查
4、述职及工作沟通
5、管理表格的设计与推行
单元八：销售经理对销售团队的领导力
1、识别团队的发展阶段
2、四种不同的团队领导风格
3、关系导向与工作导向领导
4、驾驭明星员工的技巧
5、正确处理下属问题
6、赢得下属的忠心
7、责备下属的技巧
8、防止销售队员老化的方法
单元九：提升销售团队的整体执行力
1、造成销售执行力不高的主要原因
➢ 公司的执行文化还没有完全形成
➢ 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
➢ 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
➢ 制度本身不合理
➢ 缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
➢ 要营造团队执行文化
➢ 执行力速度，一个行动胜过一打计划
➢ 关注细节，跟进、再跟进
