“商务谈判技巧”培训大纲
课程时间：2天 课程对象：中层经理、销售经理及销售人员
课程人数：20-25人
课程内容：
一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）
1、 商务谈判的定义
2、 商务谈判的四大特征
3、 商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型
二、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果，同事安排数字互动游戏，四个小组将在规定时间内完成老师布置的任务，充分考验每个团队准备、予判、合作能力）
A、 收集谈判信息
B、 谈判的人员准备
C、 谈判计划的准备
D、 谈判目标的制定
E、 谈判时间安排的原则
F、 谈判地点的选择
G、 确定谈判议题
H、 谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价（良好开局带来的好处）
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底（通过一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）
A、谈判摸底的目的
B、探测对方信息的方法
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
E、辨析谈判风格
4、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理
三、商务谈判的小技巧
1、开局谈判
A、开出高于预期条件
B、不接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家和买家
F、钳子策略
2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
4、谈判语言，回复技巧
A、谈判金言
B、谈判总结
5、辨析谈判风格（通过测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）
A、谈判成员的五种性格
B、谈判关系六貌
6、落笔与文字的谈判成果
A、合同语言的要求
B、合同语言的二十六个书写原则
（红蓝博弈游戏，通过游戏让不同组之间沟通、谈判，了解共赢的法则）
