课程大纲：
一、行业分析的基本方法与内容
1、行业背景与发展现状
2、行业与客户业务分析
3、行业经营模式与现状
4、核心技术与经营周期
5、行业风险评估与分析
6、行业参与者与营销切入点
7、行业包含客户需求分析
课堂训练：本地目标市场分析与定位，目标客户锁定
二、批发零售行业分析
1、批发与零售行业背景分析与现状
2、批发与零售的模式与特点
3、营销切入点分析
案例分析：大型水果批发零售市场综合分析
4、新零售从模式到具体客户分析
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
三、运输行业分析
1、运输行业背景分析与现状
运输功能
仓储功能
包装功能
装卸搬运功能
流通加工功能
配送功能
信息服务功能
金融服务功能……
2、物流企业三大业务模式
快递行业
三方物流
专线物流
3、物流行业的行业分析与现状
4、物流行业参与者与需求
5、营销切入点分析
案例分析：中外运物流园区的分析
4、新零售从模式到具体客户分析
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
四、建筑工程行业分析
1、建筑工程行业背景分析与现状
建筑工程行业发展分析
建筑工程行业总体发展态势：政策面、稳增长、固定资产投资、城市化率
近些年建筑工程行业增长放缓的原因
建筑工程行业发展趋势
2、建筑工程行业主要参与者：开发商，总承包单位，专业分包单位，劳务分包单位，材料供应商，监理单位，设计单位，地勘单位等。
3、建筑工程行业参与者与需求
4、施工单位管理的GBC模式
案例分析：智慧工地建设
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
五、制造业行业分析
1、制造业目前的发展现状及重要意义
中国制造2025
发展形势与环境
战略方针和目标
战略任务和重点
战略支撑与保障
2、制造业四大类型与及发展要点
3、典型制造业的运营模式
设计、生产、加工、销售于一体
原材料与上游产业制造
来料加工、代工、贴牌制造
小商品、小家电、日用品、简单加工产品
特许经营产品制造
案例分析：陶瓷品生产、小家电产品公司金融服务方案
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
六、信息技术行业分析
1、信息技术行业分析与现状
信息技术行业分类
新一代信息技术
行业盈利能力分析
行业发展能力分析
2、信息技术行业类型与产业分布
3、信息技术的应用层面与本地信息技术产业分析
案例分析：用友软件的大战略与小服务
课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取
七、结合本地市场特点进行营销活动策划
1、目标客户综合营销策略
绩效产出公式
业务指标分解与落地
与客户关系建立的特点
开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销
课堂训练：基于绩效产出公式的营销计划制定与分工
2、目标客户高效营销的方法
客户开拓六大核心渠道
产品营销策略
客群营销策略
关系营销策略
3、客户综合需求分析
客户基本信息获取
客户需求信息分析
关键人寻找与分析
客户财务信息分析
4、客户经理客户外拓拜访流程与技巧
客户经理双人拜访意义
客户拜访前的准备
客户信任关系建立
客户面谈沟通技巧与流程
需求挖掘与方案展示
异议处理与成交
做好客户反馈与积累
课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访谈判模拟
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