渠道管理——中国实战渠道管理咨询第一课

【课程背景】
渠道是企业最重要的资产，您的企业在渠道运营中是否有以下困惑？
如何规划渠道结构？如何管理渠道成员？如何制定经销商标准？如何选择经销商?如何吸引有实力的经销商加盟？经销商日常经营如何管理？经销商区域市场营销策略如何制定？经销商业绩如何评估？经销商如何激励？渠道结构如何调整？渠道冲突如何化解？
杨玉喜老师凭借对渠道规划工作的深入理解，结合为众多知名企业做渠道规划的经验分析与总结，可以帮助您和您的企业制定更科学的、更具竞争力的渠道战略。

【课程收益】

• 了解渠道结构规划的五大分析，一个中心，两大哲学

• 掌握渠道结构设计的一个中心，三大原则，五个流程

• 掌握渠道成员管理的核心内容及渠道管理核心原则与方法

• 了解渠道成员三种激励方式，渠道成员绩效管理的五大内容

• 了解渠道冲突的本质，掌握化解渠道冲突原则、方法和步骤

【课程特色】全球视野，问题导向；基于战略，系统思考；学之能用，用之有效；
【课程呈现】30%理论讲授+30%案例分析与展示+30%实操练习与点评+10%总结
【学员对象】企业董事长、总经理、营销总监、营销经理等企业中高层管理人员
【课程时间】1-2天，6-12 小时

1. 企业为什么要与经销商合作？

• 了解经销商的价值与作用

2. 企业看重经销商的哪些资源？

• 盘点经销商资源，解决经销商有什么，经销商能够做什么的核心问题

3. 企业要与什么样的经销商合作？

• 建立渠道目标，认清企业产品或服务的市场定位和生命周期，制定经销商标准

4. 利润：渠道结构管理的经济学

• 渠道环境分析，渠道盈利能力分析，渠道成本分析，渠道费用构成，渠道产能估算

5. 掌握渠道主动权

• 提供热销的产品或优质的服务，制定合理的渠道规则和政策，以实力和影响力掌控渠道

• 渠道与顾客购买行为相匹配，渠道与产品的适用性相匹配，渠道与企业盈利目标相匹配

• 设立并调整渠道目标，明确渠道任务，建立各类渠道结构，评估相关因素，选出最佳渠道结构：

• 渠道长度结构（渠道层级），渠道等级结构，渠道宽度结构，渠道广度结构
• 密集分析，选择分销，独家分销，多种分销组合并存

1. 渠道成员的职责管理

• 销售，广告，实体分销，财务，客户信息收集等

2. 渠道成员如何甄选？

• 渠道成员甄选四大流程：确定渠道成员选择标准，寻找合适的渠道成员，对照标准做出评估，确保入选成员成为正式成员
• 渠道成员甄选四大原则：达成共识原则，各尽其能原则，形象匹配原则，同舟共济原则
• 渠道成员甄选六大标准：合作意愿，营销意识，企业实力，技术服务与技术方案，管理能力，行业口碑。

3. 渠道成员如何开发？

• 经销商开发的3关9步

4. 渠道成员的合约管理

• 渠道管理三方协议：渠道等级，渠道政策，产品结构，辅助政策，违约责任等

5. 渠道成员的绩效管理

• 制定度量绩效的评估标准，定期评估渠道成员的绩效，推荐正确的行动
• 销售业绩管理，信誉管理，市场开拓能力管理，渠道价格管理，经销商综合业绩评估

6. 渠道成员的激励管理

• 渠道成员激励的意义，渠道成员激励的原则，渠道成员激励的对象，渠道成员激励的方法（物质激励VS精神激励）

7. 渠道成员的培训管理

• 善政者得民财，善教者得民心，统一经销商思想，统一经销商行动，确保销售业绩达成

8. 渠道成员的评估与调整

• 渠道成员的评估：渠道运作环境评估，渠道战略战术评估，渠道运作绩效评估，中间商及销售人员评估
• 渠道调整：找出渠道调整原因，确定渠道调整目标，明确渠道调整幅度，选择渠道调整方式

9. 渠道冲突管理

• 经销商冲突的类型，经销商冲突的原因，渠道冲突的原因及解决方案
• 没有串货的销售是不红火的销售，大量串货的销售是很危险的销售。

• 企业最重要的资产有哪些？
• 渠道是企业最重要的资产之一
• 因为渠道具有共享性，所以渠道具有创新性

1. 物流
2. 资金流
3. 信息流
4. 销售业绩管理

• 区域市场调查与分析，区域市场销售策略的制定与实施
• 区域市场销售目标的制定与实施，区域市场微营销的设计与实施
• 区域市场VIP客户的开发与管理

5. 信用等级管理
6. 渠道价格管控