《妙算者胜：市调多磨刀，销售多砍柴》
课时：2天（12小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课程类型：销售技能进阶
第一篇以目标为中心，市场调研有准头
1、案例分析（一）：全球油气管道发展概况
1）在役里程数
2）地区分配比
2、调研透视，动手之前先动脑
1）三种类型
2）两大来源
3）动而胜人
3、调研目标，兴师动众为哪般
1）十个调研目标
2）从战略到任务
4、调研流程，目标导向要持守
1）传统流程的六个步骤
2）目标导向的三环交叉
5、信息顾问，借船出海效率高
1）六个标准
2）四个节点
6、分组作业（一）：开发“一带一路”的某国市场
1）任务描述—类型、来源、目标、顾问
2）作业要求—勾画一个大致的调研情景
第二篇市场调研方法，磨刀不误砍柴工
1、案例分析（二）：从油服行业看油气管市场
1）油服产业链的上下贯通
2）油服行业的区域分布图
3）油服市场五大版块占比
2、市场调研，营销决策好参谋
1）一个定义
2）四大作用
3）系统四分
3、营销心理学（1）：现在与未来
4、五种方法，市场调研有套路
1）观察法
2）实验法
3）访问法
4）问卷法
5）行业报告解读法
5、市调管理，目标决定着方法
1）两项对比：营销调研与专业调研
2）六个问题：营销调研三思而后行
6、营销心理学（2）：多部门联动
7、分组作业（二）：三种市调方法的实战演练
1）观察、访谈、问卷法
2）作业要求与作业呈现
第三篇市场分析工具，有洞察才有力量
1、案例分析（三）：三个角度看油气市场
1）三个角度：世界银行、BP、EIA
2）牛鞭效应：离终端越远弹性越大
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三种逻辑能力
2）三种创新能力
3、营销心理学（3）：情绪影响判断力
4、五个工具，市场分析有洞察
1）相关性分析
2）对比分析
3）假设检验
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市场预测，用好时间序列法
1）趋势
2）周期
3）季节性
6、营销心理学（4）：六顶思考帽
7、分组作业（三）：三个分析工具的实战演练
1）假设检验、3C、SWOT
2）作业要求与作业呈现
第四篇制定有效策略，调研分析为实战
1、案例分析（四）：策略活则市场活
1）柏克德工程公司
2）活用道天地将法
3）莱卡的反向营销
2、市场策略，建立在STP基础上
1）策略大逻辑
2）工业品定位
3、营销心理学（5）：客户价值的相对性
4、有效策略（一）：策略制定路径图
1）四个层次
2）三个关键
5、有效策略（二）：新老组合有讲究
1）老4P组合（B2C，消费品）
2）新4P组合（B2B，工业品）
3）新4P做营销+老4P做销售
6、营销心理学（6）：引导客户决策
7、分组作业（四）：给策略水平打分
1）三大模块
2）十项评估
叶敦明
工业品营销教练
