《收放自如：经销商公司化经营的“新领售”》
课时：12小时（2天）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课程类型：销售管理提升
【课程背景】
1．老板说了算，再大的经销商公司，也免不了是“一个人的公司”
2．引进了企业化管理，搭建了流程、组织和规范，无奈“假把式”
3．陷入传统的“重商主义”，经销商看现实利益远高于发展型利益
【课程收益】
1．全景实战，结合四个行业的八个案例，深入浅出好应用；
2．六大做法，经销商公司化经营有办法，由外入内易上手；
3．全新思路，从只管业务到大营销境界，迈上新领售时代。
一．新零售时代，重新定义经销商角色
1、案例分析（一）：“千里马”的工程机械后市场生意经
2、三大职能，工业品经销商的经营内功
1）销售：从超级业务员到团队
2）运营：从效果到流程化效率
3）创新：从经验到要素新整合
3、三商汇流，工业品经销商的英雄本色
1）品牌商，企业品牌对通商业品牌
2）信用商，用户和厂家的杠杆经营
3）服务商，全新销售启动售后市场
4、案例分析（二）：斗山经销商年会的三大奖项
5、厂商关系，主从驱动转型为动车模式
1）目标认同，事业上的合作伙伴
2）双赢合作，商业上的生意伙伴
3）情感共鸣，人生中的同事战友
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、分组讨论：深存量
+
小增量市场下的厂商合作
1）合作模式的新变化
2）合作利益的新增点
3）合作团队的新连接
二．公司化经营，经销商的企业家风采
1、案例（三）：泊尔悄然进行一场经销商管理革命
2、战略战术化：找到做点、兑现目标
1）经销商老板的一线化感觉与全线化运营
2）经销商老板的全能角色：编导演与一身
3、销售服务化：存量中的增量利润点
1）现有客户的全生命周期挖掘
2）新开客户的全价值连接力度
4、人脉桌面化：个人单挑到团队作战
1）销售人员三类型与销售流程六阶段
2）客户信息的动态刷新与内部全流通
5、案例（四）：格力再迎巨变，董明珠将操刀渠道变革
6、传播数字化：思维方式重于方法手段
1）我是谁不重要，重要的是我能为客户带来什么
2）我说了不重要，重要的是客户主动的口碑传播
7、终端品牌化：构筑产品的现场销售力
1）呈现力，产品与客户的生动对话
2）动销力，客户看得见预期好收益
8、管理标准化：全员营销就是全程营销
1）每个节点、每个岗位都创造明确的客户价值
2）每个制度、每个奖惩都落实客户为中心信念
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、分组作业：现在就改进您的公司化经营水平
1）六化经营的SSK改进法
2）组内交流，再现场分享
3）讲师点评，六化新活法
三．体系化解读，营销管理就得这么干
1、案例（五）：大经销商：从产品组合走向品类组合
2、管理基础，从这三个话题说开来
1）话题（一）：管理模式升级，带动销售增长
2）话题（二）：客户管理上的三个模块要加强
3）话题（三）：就一种客户分类方式，合适吗？
3、营销管理（一）：管好客户中管好业务
1）管好客户，管到什么程度
2）管好业务，过程决定结果
3）营销管理，经销商必修课
4、营销管理（二）：经销商要当好总经理
1）两个角色大有分别
2）绩效考核指导思想
3）千禧一代做你导师
5、案例（六）：涂料经销商大学正式成立
6、经营销售，管理做杆杠、销售作支点
1）经销商=经营力x销售力x商业力
2）管理做杠杆，中后台同样渴慕客户
3）销售作支点，前台有底气、有信心
7、管理团队，三个话题中读懂门道
1）话题（1）：销售人员客户数量
2）话题（2）：销售人员平均收入
3）话题（3）：营销人员稳定程度
8、读懂同事，90后销售人员自有道
1）80与90后，三观有差别
2）通才打基础，专才出业绩
3）麦克莱兰的三种激励方式
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、现场讨论：经销商老板学会“下一盘棋”
1）布局，看客户下菜
2）中盘，看竞争出招
3）收官，看成本精进
四．开启新领售，经销事业跨入新跑道
1、案例（七）：阿里巴巴的新零售大旗
2、新领售，工业品经销商的全新思路
1）新的获客方式
2）领导客户需求
3）售后业务重启
3、找痛点，客户经营角度中开挖深度
1）解决问题，帮客户买得对
2）解决方案，为客户用得好
3）解决价值，让客户赚得欢
4、四个关键词，工业品营销的新天地
1）项目型销售
2）大客户营销
3）顾问式销售
4）价值型营销
5、案例（八）：打败经销商的不是互联网，而是低效率
6、三种营销，经销商老板玩好平衡木
1）外部营销有效益
2）内部营销有效率
3）互动营销有效能
7、迈入新跑道，经销商老板自有学问
1）时间分配，管理重心往中台
2）用人育人，经营杠杆在于人
3）创新思维，老把式爱新挑战
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、分组作业：经销商老板的新零售思维
1）送什么能带来流量？
2）做什么能提高转化？
3）管什么能持续成交？
[课程风格]
1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维
2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；
3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。
[咨询式营销教练]
其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；
其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务；
其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。
[讲师专著]
《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；
《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。
叶敦明
工业品营销教练
