培训目标和培训收益：
介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧,分析谈判心理和临场谋略，解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术，并通过大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用“枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧，帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧，在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水，使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。
本课程的目标旨在于，通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的决策推进、业务拓展、市场竞争、利益均衡、成本控制、资源调度、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定：
3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教案的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括理论讲授、案例分析、多媒体教学、开放式讨论、参与式练习，以及可选的回家作业、考试等。
作为沙盘模拟式培训，本课程必须采用专用的互动用品，请培训机构做好预算（160元）。
此外，讲台必须是1.2米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览：
谈判高手第一课
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谈判：动机与目标 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 谈判的3项成功指标 谈判的4大失败原因 假如你不是谈判行家…… 成为高手的10大要诀 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 不制造冲突，但也不怕冲突 懂得进退 |
谈判口才训练 先声夺人与后发制人 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 无懈可击的顺坡走说服技巧 警惕：口若悬河一定胜过呆若木鸡吗？ 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 马儿不吃草，马儿能跑吗？ 我不全赢，你不全输 |
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l案例研讨 | |
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历经大场面的经纪人竟然无语 基辛格的谋略 |
纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 装疯卖傻也是一招 |
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l互动实践 | |
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9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ 谈判能力自我测试 |
多轮囚徒困境 |
商务谈判流程和技巧
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不打无准备之仗 如何确定谈判的分阶段目标 如何制定慎密的谈判策略 如何组织理想的谈判人选和班子 谈判地点选择和时间安排 商务谈判的步骤 准备：策略、班子、时点 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：提防合同陷阱 如何进行电话谈判 要不要打，何时打 接不接，如何接 |
步步为营的临场实战技巧 如何开场布局、刺探对方 如何报价 如何讨价和还价 如何让步和化解僵局 如何见好就收 如何进行国际谈判 注意国际准则和地缘文化 注意当地政策和法律法规 关于世行或FIDIC条款 不同国家老外的谈判风格和对策 如何与欧美人打交道 如何与阿拉伯人打交道 如何与亚洲人打交道 如何与其他地区人员打交道 |
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l案例研讨 | |
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令人恐怖的准备手段 客户总监压你的价 FP-418货车特大索赔案 |
公司法务部的律师告诫 大豆贸易谈判 当供货商刁难买卖 |
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l互动实践 | |
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信息探测和反探测 买卖公司冠名 |
店大还是客大？ |
谈判心理战术和临场谋略
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影响谈判质量的心理效应 通过身体语言破译心理密码 六种险恶心理伎俩及反战术 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 推进和突破的策略 激将法 离间计 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
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l案例研讨 | |
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服务窗口危机，面对记者曝光 奥运会转播权之争 老美访日被开刷 |
华为总裁vs财务总监 声东击西约女孩 推销西屋发动机 |
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l互动实践 | |
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谈判者最不该做的事 虚构领导 闪光的东西不全是金子 |
大律师的学费 月黑风高杀人夜…… |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
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你同意理解万岁这句话吗？ 识别沟通失效的不良影响 有效沟通的步骤 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 跨部门利益斡旋和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 |
倾听要到位——听的五种层次 说话要得体——说的四种修养 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
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l案例研讨 | |
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我的投诉和前者一样 销售经理和技术经理从对立到联手 让二级代理去拜访客户 |
有人递上来一张挑衅的纸条 你让开还是我让开 HP销售人员的业务审查面谈 |
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l互动实践 | |
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A4纸的命运 |
BRAE说服法演练 |
我赢你也赢——哈佛高级攻坚谈判术
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当谈判陷入悖论 哈佛谈判术高明在哪里？ 让对方点头称是——往复式沟通: 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 |
哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA 哈佛谈判术5步策略的综合应用 谈判高手境界：我赢你也赢 |
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l案例研讨 | |
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IBM和Alcatel的总裁级较量 当老公有了外遇 荒野单车 |
追回尾款，抑或撤走工程师 联合国海洋法公约的诞生 绑架人质 |
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l互动实践 | |
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客户订单的最后期限 不谈价格的侃价 |
你我都需要10元钱 离婚谈判 |
