培训目标和培训收益：
介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧,分析谈判心理和临场谋略，解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术，并通过大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用“枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧，帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧，在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水，使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。
本课程的目标旨在于，通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定：
4天，计4*6＝24小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。
此外，必须采用高度1.3米以上的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览：
谈判高手第一课
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究竟为何要谈判 高手眼中的谈判本质 3项成功指标 4不谈 采用哪种谈判风格 枭 狐 羊 驴 假如你不是谈判行家…… 成为高手的4大要诀 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 我不全赢，你不全输 高手的谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 雄辩与归谬 高手的心理素质修炼 高感受与高耐受 情绪控制与懂得进退 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 我不全赢，你不全输 |
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l案例研讨 |
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渠道大会，铩羽而归 风险等级为9的重点项目谈判 历经大场面的经纪人竟然无语 沉默是金 纳什均衡：竞争对手为何不涨价 装疯卖傻也是一招 |
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l互动实践 |
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9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ 多轮囚徒困境 谈判能力自我测试 |
商务谈判流程和技巧
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不打无准备之仗 如何确定谈判的分阶段目标 如何制定慎密的谈判策略 如何组织理想的谈判人选和班子 谈判地点选择和时间安排 商务谈判的步骤 准备：策略、班子、时点 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：提防合同陷阱 步步为营的临场实战技巧 如何开场布局、刺探对方 如何报价 如何讨价和还价 如何让步和化解僵局 如何见好就收 如何进行电话谈判 要不要打，何时打 接不接，如何接 如何进行国际谈判 不同国家老外的谈判风格 与老外打交道的对策 |
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l案例研讨 |
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令人恐怖的准备手段 客户总监压你的价 FP-418货车特大索赔案 公司法务部的律师告诫 大豆贸易谈判 当供货商刁难买卖 |
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l互动实践 |
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信息探测和反探测 买卖公司冠名 店大还是客大？ |
谈判心理战术、临场谋略和工具
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影响谈判质量的心理效应 通过身体语言破译心理密码 六种险恶心理伎俩及反战术及其工具 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 推进和突破的策略 激将法 离间计 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
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l案例研讨 |
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服务窗口危机，面对记者曝光 把三家投标单位关在一条船上 老美访日被开刷 声东击西约女孩 公司总裁嘲讽财务总监 不同国度的虚与委蛇 推销西屋发动机 三条腿的椅子 |
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l互动实践 |
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谈判者最不该做的事 虚构幕后领导 闪光的东西不全是金子 这笔费用该不该支付 月黑风高杀人夜…… |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
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你同意理解万岁这句话吗？ 识别沟通失效的不良影响 有效沟通的步骤 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 跨部门沟通和工作协调的关键技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 FABE工具：搞定客户的利器 客观呈现Features 巧妙引申Advantages 画龙点睛Benefits 一锤定音Evidence 倾听要到位——听的五种层次 说话要得体——说的四种修养 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
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我的投诉和前者一样 客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你 销售经理和技术经理从对立到联手 让二级代理去拜访客户 变更难题：增功能，但不增进度和费用 有人递上来一张挑衅的纸条 你让开还是我让开 HP销售人员的业务审查面谈 |
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l互动实践 |
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A4纸的命运 BRAE说服法演练 |
我赢你也赢——哈佛高难度谈判攻坚术
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当谈判陷入悖论 哈佛谈判术高明在哪里？ 我的策略可以让你知道 靠公平和价值，不靠阴谋诡计 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 让对方点头称是——往复式沟通 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA 哈佛谈判术5步策略的综合应用 谈判高手境界：我赢你也赢 |
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l案例研讨 |
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与客户一起发现共享利益 IBM和Alcatel的总裁级较量 海底资源如何划分 当老公有了外遇 客户、销售商、供货商的多方利益平衡 荒野单车 |
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l互动实践 |
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你我都需要这笔钱 客户订单的最后期限 |
