【打单——大客户销售能力之演讲呈现篇】
【课程背景】
产品宣讲、展会、路演、讲标、客户说明会、。。。越来越多的客户场合，需要我们表达出自己的想法和情感。
但是——
我们讲了半天没人懂、没人听。。。
客户茫然、思路混乱、漫不经心。。。
事先准备很充分，一上去忘词、卡壳、脑袋空白语无伦次。。。
紧张、出汗、口干舌燥腿发软。。。
抓不住重点，要么不会说要么说太多。。。
。。。。。。
怎么办？
你希望这样吗——
客户在我介绍公司后，有了主动反馈。
呈现方案中，重点放在对方关注的事情上。
呈现产品时，内容有的放矢。
无论时间长短，总能合理安排内容和时间匹配。
演讲时，听众被深深吸引，互动紧密，从容不迫。
呈现内容，逻辑清晰，结构完整。
。。。。。。
通过本课程，快速提升销售的魅力，让我们的想法与情感，能被更多客户接受！
【课程目标】
结构化公众商务场合下呈现的关键能力
强化提升商务场合演绎的能力
商务演讲过程中常见问题的解决
演讲者对舞台的控制
【课程对象】
所有需要商务场合表达的销售、市场、产品、服务等人员
【课程时间】
12-24课时
【课程大纲】
破冰：常见的几种糟糕开场
l 啰里八嗦废话连篇
l 急于呈现公司和产品
l 干巴生硬昏昏欲睡
l 。。。。。。
第一章、呈现之前，先给自己的思维充个氧
l 我们能不能征服所有的客户？
l 销售的自信对于演讲呈现的作用
l 怎么讲与讲什么的轻重，体现了呈现内容的差异化
l 苏格拉底法，呈现之前的准备
第二章、摸底测试：自我介绍演练
l 上台你紧张吗？
化解紧张的方法
l 自我介绍的常见结构
过去、现在、将来
家乡、兴趣、回忆
标签、故事、利益
摸底训练：三段论的自我介绍与化解紧张的训练
第三章、商务呈现五结构模式
l 主结构
吸引兴趣，抓住听众的能力
吸引兴趣的要素分析
吸引兴趣BCPA结构
训练：1、做一个公司介绍的开场
2、做一个销售能力提升的开场
引出主题，自圆其说的能力
紧扣主题的力量感
主题设计的四个要点
精：不要冗长
准：抓住客户的主要需求
实：扣实客户的身份；扣实客户的认知
新：“标题党”，抓客户的眼球
陈述收益，让人想听的能力
有没有打动对方，关注客户角色
1、最终决策者的认知
2、使用决策者的认知
3、选型决策者的认知
有没有打动对方，关注客户价值
1、 有没有关注到组织的收益
2、 有没有关注到个人的动机
商务呈现四种常用结构（见副结构篇）
自我介绍，拉近距离的能力
不要太简单&不要太复杂
自我介绍的设计
1、 客户喜欢专业
2、 客户接受幽默
3、 客户体验新鲜
4、 客户感受信心
达成共识，开场控场与收尾的能力
开场控场，抓住注意力
1、 对客户的前期信息搜集
2、 对现场客户的反应应对
专业收尾，虎头龙尾
1. 总结确认，让客户逻辑清晰
2. 呼吁行为，销售以结果为导向
3、感性注入，让客户印象深刻
训练：主结构的每一个呈现，都需要结合自身专业训练
l 关键利益点——副结构之：FABE《产品》呈现结构
F：产品特性
A：优点
B：利益
E：证据
FABE的话术模版
训练：产品呈现演练
备注：此结构适合产品或者方案呈现
l 副结构之：“痛”点呈现结构
找到“痛”点，引发思考
罗列现象找伤口
撕裂“痛”点，达成共鸣
分析原因撒把盐
解决“痛”点，给人方法
给出方法有证据
再点“痛”点，不忘刺激
收尾清晰印象深
演练：“痛点”呈现演练
备注：此结构适合除产品呈现以外的所有销售商务场景呈现
l 让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法
讲故事
内容呈现要具体
整体表现看层次
训练：具体化练习
数字运用
真实：呈现诚信，利于客户安全
精准：呈现专业，利于客户信任
转化：呈现通俗易懂，利于客户理解
训练：数字化运用练习
类比手法
找参照物
找观点
找逻辑
训练：类比手法训练
权威背书
可靠
熟悉
训练：给演讲内容找权威
示范互动
准备
训练：产品呈现演练
工具：BCPA开场结构
主体五结构模式
FABE呈现表
痛点结构模式
演讲素材“五线谱”
第四章、演讲呈现中常见的问题解决
l 讲
抑扬顿挫：
发声小技巧
音量与话筒
音调控制
语速节奏的力量
l 演
情绪，左右信息的流通
手部动作的控制
展现力量的大手势
紧抓客户注意力的小手饰
身体语言的交流
眼神所到之处，魅力所到之处
开场的站姿
过程的移动
l 意外处理法
遭遇意外，放正心态
常见意外与尴尬的处理法
l 主结构+利益结构的整篇演讲呈现
成立评委组，常见评委人员：
公司高层
业务部门领导
HR部门
学员代表
老师
培训机构
设定评分标准
评选优秀学员
