【打单——大客户销售能力之沟通心理篇】
察颜观色——语言逻辑+肢体语言+性格奥秘的沟通密码【课程背景】：
客户沟通，我们往往会站在自己想表达的角度，运用各种技巧，呈现出自己会说话的能力与状态。有意思的是：客户对你说的没啥反应。那些正确的废话，侵蚀着客户的信任与我们的机会。如何把话说到对方的心里，如何真正拉近彼此的距离，如何化解客户的反对与顾虑？只有真正站在对方想听的角度，而不是自己想说的方式！
你知道人体的哪个部位最诚实吗？答案也许会让你大吃一惊，那就是我们的腿和脚。假设你走近两个正在谈话的人，你认识他们并想加入他们的讨论，可是，你并不确定这两个人是否愿意你加入，那么，注意观察他们的脚和躯干动作。如果他们移动自己的双脚和躯干来欢迎你，那么他们的欢迎应该是全心全意的。如果他们并没有移动双脚，而只是转了转身说了声“你好”，那么表示他们其实并不愿意你加入。
肢体语言和微表情最初被心理学家研究了解人的情绪状态，进而应用于刑事侦查和高端的谈判，收到了出人意料的效果。事实证明，肢体语言和微表情更能真实的反应出人的心理活动和情绪状态。人是一种动机复杂的动物，表达和隐藏是同样重要的沟通形式。如果你只凭借有声语言（尤其是被刻意操控后的有声语言）解读人心的话，你很可能无法捕捉到人际关系博弈场中的微妙玄机，从而无法识破那些心思复杂的人心；在日常生活中无法了解伴侣或朋友的真实情感，主观臆断或妄自揣测却难解真心。
因此，站在客户心理角度的表达沟通，同时了解肢体语言和微表情的知识，能够提升人们解读沟通对象。两者结合，可让沟通如虎添翼。
【课程目标】
排除客户沟通中信息传递的问题
拉近客户关系的能力
处理客户异议的方法
读懂对方身体语言的能力
识别与管理客户性格
【课程时间】
12课时
【课程大纲】：
一、察言：客户沟通的逻辑
1、针对信息交流的沟通
ì 信息传递的标准
ì 信息传递的三要素
时机性
A、事情的缓急性
B、 人际的关系与状态把握
清晰性
A、原则性问题怎么处理
B、 解决问题的还原思考
C、 沟通模式的结构要求
实现性
A、如何让客户更有可能答应我们
B、 如何让客户的承诺更有操作性
2、针对异议的沟通
ì异议背后的原因
ì处理异议的逻辑
“苏格拉底法则”
A、创造时机的策略
B、客户最喜欢戴的三顶帽子
B、客户最喜欢戴的三顶帽子
沟通对象的主观认知分析
A、客户心里想着完成职位要求的事
B、 客户完成职位要求想着心里的事
C、 找到对方的心理价值认知
共同参与解决方案的必要
A、找到问题背后的WHY
B、 共同沟通的HOW
C、 达成共识的WHAT
工具：异议处理话术逻辑参考
3、针对人际关系的沟通
ì人际关系处理的标准
ì人际关系处理的逻辑
找到入口
A、入口的处理
B、交流内容
C、可控
打开防御
A、阿基米德定律
B、第三方故事
寻找趋同
A、“巴纳姆”效应
B、正反撩技巧
建立共频
A、“读人”的心理诉求
B、目标导向
C、可承诺的行为落地
D、可深化的关系推进
工具：拉近距离逻辑表单
二、察颜：如何看待身体
1、我们的第六感与身体语言
ì女性为什么感觉更准？
ì我们的判断准确吗？
案例分析：小布什在俄罗斯与乌克兰的表现
ì判断身体语言五原则
2、从头到脚的分析
ì头部密码
谎言的表现
案例分析：真心话大冒险
瞳孔的真实
头部动作的含义
嘴巴与内心
常见的眼部动作
笑容背后有什么
ì手的“语言”
手指动作与情绪
手掌的秘密
手臂的信息
手肘测试的感悟
握手的注解
ì腿脚信息
常见的坐姿与性格
腿脚透露的真实
三、观色：如何看待性格
1、性格大测试
ì 为自己把把脉，我是不是我？
2、性格大解读
ì 理解的前提是了解
红色的调皮
蓝色的深沉
黄色的倔强
绿色的和谐
3、不同性格的管理
ì 了解之后要理解
识别性格的几个方法
不同性格的管理要点分析
工具：性格测试表
