《门店导购实战六步训练》
第一步：主动接待 – 热情、主动、真诚
l角色工作核心 工作导向
l导购员帮助顾客购买以需求为导向
l推销员说服顾客购买以产品为导向
l迎客与留客标准
l主动接待的自我评判
第二步：探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话
三个水果店老板的故事
需求探询之望闻问切
语言技巧六原则：
1. 语句：多用肯定式，少用否定
2. 语调：要明朗、快乐，绝对禁止无所谓
3. 语速：适中、平缓，不要太快或者太慢
4. 语言：发音清晰，措辞准确，礼貌用语
5. 语气：真诚、坦诚、温柔、耐心
6. 语汇：赞美、感激、拍马屁
提问五原则：
1. 目的是要强化顾客的购买心理
2. 要关联顾客的回答来进行商品说明
3. 从顾客容易回答的问题开始
4. 不要连续发问
5. 一句话使人笑，一句话使人跳！
第三步：介绍产品 – FABE、三动、推荐策略
看视频 评导购
FABE话术提炼
为什么听你讲？ 要能吸引顾客
这是什么？ 卖点要独特
能怎么样？ 优势要说透
对我有什么好处？ 卖点要与需求结合
怎么证明你所说的？ 证据要直观
语言生动的艺术
行为身动的艺术
心动的艺术
组合推荐
第四步：处理异议 – 价格异议、功能异议
面对异议的正确心态
三种异议的处理方法
第五步： 逼单促单 – 识别信号、促进成交
识别成交信号
常用的成交方法 ：
榜样成交法
假设成交法
赞美成交法
选择成交法。。。
第六步：完美成交 – 服务的开始
五到，缺一不可！
