《卖好处不要卖产品》
每个从事销售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功的永远是少数；道理谁都会听明白：三流销售卖价格，二流销售卖服务，一流销售卖什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要实用的！我们从现在要开始学会：少谈技巧，返朴归真，踏踏实实地卖好处吧！
第一篇 参透销售的真正内涵
1.销售不是一股脑的解说商品的功能。
2.销售不是向客户辩论、说赢客户。
3.销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。
4.销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
我们要明白：顾客要的到底是什么？
n价值
n品位
n利益
n感觉
当销售人员出现在顾客面前，顾客通常会有以下疑问：
(1)我为什么要听你说？
(2)你要说什么？
(3)这到底对我有什么好处？
(4)谁也是这么说的？
(5)谁也是这么做了？
我们要做的：做好人 卖好货
第二篇 “人”的好处——销售中的沟通艺术
• 让顾客一看到你就快乐！我们应该做什么？
• 同理心训练——取悦顾客的武器
• 管好自己的嘴——顾客沟通六问技术
• 第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器
• 顾客购买心理分析
成功销售四问：
(1)我在卖什么？
(2)顾客为什么要向我购买？
(3)顾客购买产品的动力何在？
(4)谁是我的竞争对手？
FABE的升级版话术
介绍产品注意事项
第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病
• 想顾客之所想——迎合顾客期待
• 急顾客之所急——放下顾客包袱
• 忧顾客之所忧——解除顾客抗拒
第五篇 皆大欢喜——双赢的结果
• 常规成交方法
• 情感成交方法
