课程大纲：
一、应对紧张的方法和技巧
1、优缺点配对，放弃追求完美
2、挑战舒适区，对“过度自我关注”脱敏
3、与紧张共处：保持适度紧张，防止过度
4、学会身体调节，帮你缓解紧张情绪
二、销售演讲与宣导技巧四大要诀
1、秀出亮点
2、抓住听众的开场
1）“开门见山”式
2）“委婉间接”式
3）“引爆气氛”式
4）“个性创意”式
3、以听众喜欢的方式去演讲
4、令人回味的收场
三、销售演讲成功的关键——找准客户的需求点
1、对需求明确的客户要讲清楚产品的特性
2、对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点
3、也许客户不需要单一产品但需要资产配置
4、也许客户不需要产品但需要服务
5、也许客户对银行有戒心，不如让“自己人”说服他
四、走在前面的信息收集——不打无准备之仗
1、产品的卖点是什么？你能给的焦点是什么？
2、产品的主要适合人群是什么？
3、目前市场竞品现状分析
4、摸清现场听众的基本情况
5、找出首攻对象——听众中最有影响力的人
五、讲前准备与状态调整
1、明确主题——你要卖什么，要卖给谁
2、收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身边的最好
3、设计情境——每一个环节唤起听众的共鸣
4、状态调整——光说不练假把式
六、演讲与宣导中的信任感激发——塑造“可信度高”的个人形象
1、专家效应——有一种说法叫做“专家说”
2、树立诚信形象——“这个人实诚”
3、数据展现——用事实说话
4、现身说法——自己的理财经验当素材
5、以退为进——适当舍利引信任
七、演讲与宣导中的氛围烘托——“购买热情高涨”与客户从众心理
1、首单购买的重复渲染
2、“购买者”对“未购买者”的拉伴心理
3、最后时限法与限量抢购的结合运用
4、抽奖对于聚焦和销售的拉动
5、“老客户”上台讲述的作用
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