大 客 户 销 售 策 略
——顾问式销售技巧
【课程背景】
本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。
销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。
【课程收获】
■ 学习产品型销售向顾问式销售转型
■ 掌握关键销售流程
■ 训练顾问式销售技巧
【培训对象】：
B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士
【课程大纲】
一、重新认识复杂销售
1、专业销售与一般销售区别
2、复杂销售必须遵守的军规
3、大客户销售的能力模型
4、销售流程与购买流程分析
5、销售赢单的关键要素
6、问题规划：痛苦链的建立
7、愿景准备：目标库的建立
8、大客户销售成功的公式
二、顾问式销售方法论
1、约见客户
> 新方案怎样激发客户的兴趣
> 为什么客户不见你，常见的错误约见理由
> 正确的商业理由才能见到客户
> 设计客户约见脚本
2、承诺目标
> 销售拜访目的最终是什么
> 什么是承诺目标
> 如何设计承诺目标
> 为什么要不到承诺目标
> 利用承诺目标控制客户采购流程
三、建立信任
1、客户关系的内涵
2、如何判断客户是否信任你
3、利用专业形象建立信任
4、利用专业能力建立信任
5、利用共通点建立信任
6、利用利益关心建立信任
四、 需求挖掘与目标识别
1、找到公司的客户定位
2、销售谈话的流程构建
3、客户采购目标的识别
4、客户成功故事引导
5、提高客户的风险意识
五、创建客户愿景构建价值
1、目标与期望能力连接
2、用业务场景展示能力
3、什么是真正的优势
4、从哪些方面体现公司的优势
5、体现产品的优势的三步法
6、与客户一起构建价值
7、目标扩展与方案梳理
8、“汇报”业务场景结构
9、拜访后邮件设计
六、缔结合同
1、承诺类提问与顾虑类提问
2、购买信号
3、异议处理技巧
