引爆终端门店业绩
顾客购买逻辑与心理分析
1、顾客购买决策逻辑
2、顾客购买心理变化过程
一、迎接接近
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
1、迎接准备：人货场
2、新老顾客接待技巧
3、接近顾客的时机
4、巧妙站位，引流、截流和分流顾客
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
二、探询需求
1、如何打开顾客心门——赞美（背后心理学支撑与训练）
2分析顾客的表层需求与心理需求
3、问什么？——6大问题分类与训练
4、怎么问？——2分法、3分法提问和SPIN顾问式提问
5、倾听技巧——怎么听？
销售场景训练：”问题”刘太太
三、产品介绍
1、产品推荐的8重境界
2、拉顾客进入使用场景8种方法
3、产品推荐技巧FABE销售法则和话术
4、产品推荐技巧SPAR销售法则和话术
现场演练：FABE+SPAR销售话术和构图话术
四、顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享：听完导购员介绍产品后一言不发的顾客
五、异议处理
1、顾客异议有哪些表现？
2、产生异议的原因是什么？
3、哪些因素在影响顾客购买？
4、5种常见异议类型
5、消除异议的常用技巧
现场演练：异议处理话术
六、快速成交
1、顾客成交的障碍
2、成交时机的8大信号
3、常见促单成交的成交
训练：成交技巧话术训练
七、连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练：连带销售现场PK
八、收银送宾
1、确认商品，快速收银
2、售后细节，温馨提示
3、建立档案，完善资料
4、礼貌送客，客情维护
