培训内容：
前言导入：客户与产品是什么关系
银行基本商业逻辑——客户是田产品是种子
第一部分:商业银行公私联动新格局与新思路
效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进
--公私联动
--突出相对优势
--特色化增值服务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
“薪”想事成--代发薪的营销策略
案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析
第二部分:公私联动模式与案例分析
管理者善于做好的那3件事
1、善于捕捉客户情报
案例：信息收集渠道不同，结果就不一样
1）善于捕捉客户情报
2）外部环境分析：PEST
案例：专精特企业获客思路
《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：商业银行数字化转型的意义--新零售业态下的烟草模式
案例：银行4.0时代，未来制胜的竞争模式和核心要素
3）行业基本情况
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：新消费时期--流量变现模式
2、善于维护客户关系
1）精英阶层的关注点和需求点在哪里？
2）他们的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
。。。
3）话题的切入
巧妙准确地捕捉话题
巧妙适时地展开话题
有主有次地把握话题
。。。
3、善于解决客户痛点
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某医院系统改造升级成功营销并业内推广
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某高端餐饮轰趴定制企业代发营销
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：某制造类企业spin访谈营销话术
