前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：现实之痛，转型之势
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”
案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人
案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
发展之基--厅堂一体化的紧迫性
第二部分：发展之基，网点转型知与行
厅堂一体化服务营销
柜员：弹性排班，张开嘴
大堂经理：四步转介，有慧眼
个金客户经理：私公联动，深挖潜
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
网点负责人，协调各方，优管理
案例：客户来办理业务愿意接受产品还是服务
氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营
管理者的职责所在--全面开拓，深度经营
1、对公客户营销拓展途径分析
对公拓客三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
2、渠道营销实战
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
第二部分：对公客户需求分析与服务方案设计
1、公司客户需求分析
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：某市公车改革营销方案
企业深度画像练习
2、金融服务方案设计与营销
积极主动的意愿是方案设计基石
需掌握一些公文写作的基本技能
要将金融服务方案用正式文件致函客户
重视客户的参与，加强与客户的沟通
要充分发挥团队的作用
要引进项目管理机制
黄金法则与白金定律
白金定律---结构化呈现技巧之论证类比
论---结论先行
证---以上统下
类---归类分组
比----逻辑递进
案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比
逻辑思考的顺序
时间顺序
结构顺序
程度顺序
金融方案设计与展示演练--他山只是可以攻玉
金融方案商务展示环境
听众（客户）的参与度分析
听众参与度与意愿度
商务展示的核心要素
商务展示中的六大基本功
商务展示现场掌控技巧
金融方案设计与展示演练
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
