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周薇

信贷客户经理陌生客户拜访技巧

周薇:银行对公营销实战专家
培训管理 银行金融 培训管理
常驻城市:深圳 课酬费用:面议

课程大纲

信贷客户经理陌生客户拜访技巧课程内容
第一篇:客户经理陌生客户拜访内外兼修
掌握内部职场分寸
领悟外部展业规则
案例:某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户
案例:一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题
一、场景讨论:如何成为一个有魅力的客户经理
集团公司财务总监办公室
民营企业老板咖啡馆喝咖啡
大市场见批发零售老板
出席企业客户答谢宴
与客户一起去爬山
与行长一起跟大客户去中餐厅
二、商务会面礼仪
介绍的礼仪
握手的礼仪
递接名片的礼仪
如何更好的把握会面时的距离空间
商务场景位次礼仪
三、商务宴请礼仪
商务宴请礼仪流程
商务宴请之点菜的细节
商务宴请之进餐礼仪
第二篇:客户经理陌生拜访流程与技巧
一、大客户拜访程序
体现主动营销理念
牢记客户拜访原则
把握客户拜访程序
案例:高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式
二、大客户拜访常见问题剖析
因无“知”则无礼
案例:某行客户经理与大客户闹的不愉快事件
因无“名”则冒昧
案例:一位客户经理失败的电话营销
因无“期”则唐突
因无“缘”则排斥
案例:喝茶的艺术,客户经理需要不断学习,并向您的客户学习
三、目标大客户拜访程序与要点
第一步:职场寒暄
第二步:暖场破冰
第三步:主题探测
情景再现:互动PK
四、客户经理高端商务拜访六步曲
案例:海外的中资企业两家银行客户经理拜访体验PK
巧预约
案例:太极法应对客户异议或拒绝
精准备
案例:至尊敬的戴博士儿子出国金融服务方案
巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节:消除“尬”聊,游刃有余
善倾听
挖需求
课外功
五、在彬彬有礼的拜访中赢取客户
制作不同背景的自我介绍模版
激发共鸣
六、如何让你的大客户访问完美收官?
不要做一个令人讨厌的访者
不要做一个令人失忆的访者
不要做一个令人害怕的访者
案例:如何用“心”打动你的客户
第三篇:信贷客户核心需求分析与挖掘技巧
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例:案例分享:以核心企业为主批量获客模式
案例:某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销

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