课程背景：
在财富市场一线的销售管理中，经过日积月累，我们形成了一套非常实用且针对不同阶段客户的管理工具，通过不同阶段不同信息的收集，通过客户会谈中所释放的信号，通过每一次面谈后的总结，来判定该如何进行后续的销售步骤，才有了客户管理的精要
1.客户分哪几种类型？那些客户是初识？哪些客户是即将成交？
2.比较正确的从获客到转介绍的步骤是怎样的？中间有哪些过程？
3.整体财富市场客户的营销分哪几个阶段？每个阶段开始和结束的标志是什么？
课程收益：
1.掌握客户类别的鉴别。
2.熟悉整体拓客流程，以及每一步该做的要点。
3.掌握客户营销的4个不同阶段。
4.掌握客户营销每个阶段所要做的具体事项以及该阶段开始和结束的标志信息。
课程对象：金融营销人员
课程形式：授课，案例分析，互动
课程大纲：
一、客户类别和营销思路
1、客户的具体类别
1）C类客户
2）B类客户
3）A类客户
2、整体营销思路
1）获客
2）FOLLOW
3）约访
4）促成交
5）转介绍
二、客户管理流程
1、客户管理阶段
1）破冰阶段
2）获取信任阶段
3）需求分析阶段
4）产品配置阶段
2、破冰阶段营销重点
1）管理表格形式
2）获取信息方法
3）决策人
4）以往投资风格
5）进入下一阶段的标志
3、获取信任阶段营销重点
1）个人IP打造重点
2）背景介绍要诀（公司，资质，资管规模，业内地位）
3）进入下一阶段的标志
4、需求分析阶段营销重点
1）关注客户关注产品的类别
2）噩梦法还是美梦法？
3）了解真实的需求
5、产品配置阶段的重点
1）资金规模，到账时间
2）配置方案草稿
6、营销期间管理
1）每次约访/电话沟通的内容记录
2）如何汇通上级一起进行分析
3）动态战术调整
7、案例分析
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