课程背景：
销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面生存的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么店面销售人员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时店面销售人员都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回，产生这些问题我们的店长尽职尽职责了吗？
店面的管理能力决定了店面终端的销售能力，同时也决定了，企业在市场竞争中的竞争能力，如何让店长管理能力提升，如何让我们的店面管理能力提升，如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势。
系统的店面管理，不但是要教会我们如何管理店面，更是要我们每一位参加学习的学员掌握提升店面业绩，提升店面市场竞争力的技巧。系统的店面管理技能是让我们在激烈的市场竞争中，获得更多的资源，去开拓新的市场。
培训目标和效果
1、掌握店面的基本管理要点
2、掌握店面的管理重点难点
3、掌握实际问题的解决方案
4、提高终端店面的销售业绩
5、提高终端店面人员的技能
6、让导购人员学习到会用通俗易懂的语言向顾客讲解。
培训对象
店长、储备店长、片区主管/经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天，不少于6标准课时
课程纲要
第一部分：后疫情时代下我们讲如何认知市场
第一讲、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
第二部分 销售高手在卖场中应当具备的素质与技能
前言：
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
卖场销售人员应当具备的ASK技能（了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）
我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能具备超市导购员心态和方式
第一讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、产品介绍与呈现
——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧
第三讲、店面实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户心扉？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
第六讲、销售目标管理与实施计划的控制
一、什么是目标管理？
1、我们为什么总是完不成目标？
2、什么是目标？
3、企业导入目标管理之目的
二、设定目标
★目标设定的思考出发点
★通过SWOT分析法设定目标
★设定目标的SMART原则
★目标设定的数量原则
三、如何运用PDCA循环对目标达成进行有效控制
在PDCA循环中实现目标并改善设定不合理的目标
1、制定目标实施计划、行动方案，
2、监督每个目标的落实，
3、修正不正确的做法，
4、并固定正确的修正方案，从而制定出适合本团队的营销“套路”，也同时达成目标。
第七讲、有效缔结
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
3、缔结中跨部门协作创新性整合营销
«部门之间协作是实现成交的更好途径
«统筹安排跨部门协作才能让卖场成交最大化
«跨部门主动形成联系，让我们的收入最大化
第三部分：市场营销创新篇——如何打造终端促销及社群管理
一、创新营销才是我们生存与发展的关键
1、我们为什么要创新？
2、学会整合一切可以整合的资源实现营销目标。
3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！
4、怎样创新才能立于不败之地？
二、终端促销管理能力训练
1、博弈营销在商业促销中的应用
2、如何运用促销与顾客构建粘度
3、如何强化门店的终端运作模式
4、几种常见的终端促销模式的分析
5、顾客的消费冲动从何而来？
6、通过要素解密消费者的购买行为
三、如何玩转社群营销专题赋能培训
（一）、互联网下半场新零售及实体店OAO发展趋势
1、揭秘新零售和互联网下半场的特征表现和应对
2、新零售需要情感标签社区商务OAO社群来链接客户增加体验
3、实体店微信营销的玩法及要点
（二）、活动策划积累粉丝：实体店利用优惠礼品自媒体裂变等手段积累粉丝
1、实体店粉丝积累是选择朋友圈、微信群或者公众账户
2、实体店朋友圈的“装修”定位及自己建微信群和别人的微信群定位
3、如何通过购买优惠活动等办法让已经购买的客户进入朋友圈
（三）、社群及短视频IP打造和内容营销传播
1、微信社群内容营销的规划定位和公众账户形象及IP打造
2、如何借助营销工具（活动，买粉，诱导）让您的公号日增上万的粉丝
3、如何定位自己的抖音快手等短视频平台的IP和内容规划设计制作分类
4、常用的互联网工具（wetool，生日管家，群接龙）
（四）、社区OAO活动及异业联盟执行
1、社区居民的需求和OAO活动的方式及实体店可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
