课程时长：2天

课程背景：

西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程

课程目标：

1学习渠道营销的基本知识；

2学习选择和构建销售渠道的方法和工具；

3系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法。

课程大纲：

1顾客的角色

1.1渠道的基本内容及与 4P关系

1.2渠道的导向/必须要考虑的因素

1.3渠道营销的特点

1.4渠道的作用、利益和哲学

1.5管理渠道要解决的问题

2渠道选择

2.1渠道识别和渠道流程图

2.2各种类型的渠道特点

2.3顾客、市场周期、时机和渠道

2.4渠道组合的基本和深入导向

2.5如何分析客户购买过程？

2.6全线产品行销战略

2.7渠道选择要点

2.8衡量先决、常规和最终指标

2.9渠道伙伴的选择步骤

2.10选择渠道的工具：模版

3渠道经济利益模式

3.1分销商、经销商盈利模式

3.2零售商利润模型

3.3厂家管理渠道的成本趋势

4组织问题

4.1营销必要条件部门职责

4.2渠道战略的内容和现实问题

4.3对渠道经理的要求

4.4厂家促销的主要任务与败原因

4.5如何与经销商制定并执行计划？

4.6提高厂家的渠道影响力的战术

4.7管理经销商的基本方法

4.8需要了解的数字及报酬方案

5渠道势力

5.1渠道势力计划

5.2渠道影响策略与冲突掌控

6渠道政策

6.1营销政策制订要点

6.2渠道政策基本结构

6.3制订渠道政策要务

7渠道开发计划

7.1输入、约束和输出方案

7.2渠道设计与招募计划操作

7.3与合同相关的问题

8渠道趋势

8.1渠道销售演变趋势

8.2分销的新传播机构

8.3科技对渠道的影响

8.4电子商务的特点和好处

8.5附加：其它渠道