课程时长：2天

课程目标：

1明确销售经理的角色和转变的意义；

2学习辅导这个对销售经理至关重要的和技能；

3提供多种工具和流程、方法并配合角色演练。

课程大纲：

1销售经理的职责和角色

1.1学习区的概念

1.2经理的角色认知

1.3我是哪种经理？“实干家与开发者”

1.4成为“实干家”的原因

1.5成为“开发者”的意义

1.6案例分析

2辅导的意义

2.1什么是辅导（Coach）？

2.2辅导和培训的差别

2.3辅导对销售团队的重要性

2.4辅导的益处 (一)

2.5辅导的益处 (二)

2.6案例分析

3“优秀辅导员”的条件

3.1辅导员要具备的能力

3.2优秀辅导员的特质

3.3作为上司和作为辅导员的差别

3.4角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

4有效“辅导”的流程

4.1简易的日常辅导沟通流程

4.2练习：确定辅导任务，实践流程

4.3绩效辅导流程

4.4制定辅导目标

4.5识别辅导时机

4.6与员工协订发展目标与计划

4.7进行辅导

4.8评估效益

4.9角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

5辅导技巧

5.1聆听/提问

5.2提供反馈

5.3正面反馈：如何表扬员工

5.4BET反馈模式

5.5纠正反馈：改善员工行为

5.6BEER/三明治式反馈模式

5.7量度/评估效益

5.8角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

6成功辅导的关键

6.1什么是他人的“猴子”

6.2辅导的陷阱

6.3什么是优质的辅导

6.4角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景