ToB大客户高效拜访与沟通

《ToB大客户高效拜访与沟通》

ToB大客户高效拜访与沟通
用一半的时间赢得两倍的订单
主讲：李明

课程背景：
客户拜访常见的痛点：
1、约见客户难，尤其是高层客户，未上战场已经阵亡
2、忽视了需求后面的客户动机，无法获得订单
3、被客户控制谈话，无法真正获得有效沟通
课程收益：
1、帮助销售人员建立系统的客户拜访流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销
售
2、帮助企业建立以客户为中心的拜访模式、共同的拜访框架与统一的销售语言，缩短销
售周期，提升最终销售赢单率
授课方式：视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评、小组PK。
课程对象：企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程时间：
课程大纲：
销售沟通的基本原则
一、客户沟通模型：准备阶段(P）
1、客户沟通模型POCC方法论
2、研讨+点评：如何准备客户拜访
二、客户沟通模型：开场白(O）
1、开场白的三个重要元素PBC原则
2、研讨+点评：如何做好开场白
研讨+演练：客户拜访与沟通项目背景及预约客户演练
第一轮演练-首次拜访预约复盘
三、客户沟通模型：咨询阶段(C）
1、结构式提问的逻辑性结构BPIC方法论
2、问题的类型
3、FAB产品介绍法则


四、客户沟通模型：闭环阶段(C）
五、处理反对意见技巧（HOT)
研讨+演练：第二轮演练-首次拜访客户
第二轮演练-首次拜访客户复盘
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户准备
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户（上）
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户（下）
第三轮演练-第二次拜访客户复盘
演练+复盘：招标前非正式拜访演练
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲（上）
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲（下）
训战总结