授课对象：理财经理、客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程大纲：
一、电话营销过程中心理学技术的运用与实操方法
1.基于银行电话营销常见问题的分析与解决
1)降低拒接率的方法
2)提升承诺到访率的方法
3)提升邀约见面成功率的方法
2.基于心理学技术的运用与实操
1)差异化客群的差异化电访邀约话术的设计与实操
2)二选一法则
3)假设同意法的运用
4)短信铺垫的意义和实操方法
二、一对一面谈营销中心理学技术的运用与实操方法
1.初步接触中的破冰技巧与方法
2.聆听的技巧与方法
3.基于引导技术的提问式销售法
1)导入案例：网点企业网银达成中的思考，便利性真的是客户在意的吗？
2)引导技术的应用，让客户说出自己的需求
① 客户的隐性需求与显性需求：
② 营销人员的核心技能不是说，而是听与问
③ 情景型问题/探究型问题/痛苦扩大问题/解决型问题的提问技巧
④ 复杂型业务如期缴保险，引导性问题的设计与实操
3)如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
4)话术刺激客户的听觉，销售垫板刺激客户的视觉，一个都不能少
—资产配置下重点产品相关销售垫板的设计与使用
三、一对多沙龙活动营销中心理学技术的运用与实操方法
1.沙龙活动营销前的设计与铺垫
2.沙龙活动营销中的粉丝客户的巧妙运用
3.沙龙活动后的有效追踪
四、常态化客户维护中心理学技术的运用与实操方法
1.VIP客户的低成本维护的手段与方法
2.VIP客户的交叉销售与深度营销
3.提升客户的转介绍的成功率
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