授课对象：网点负责人、理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程大纲：
一、经济新形势下的零售业务发展方向
1.移动互联时代与后疫情背景下零售业务发展的背景
2.零售业务转型体系的趋势分析与重点产品的销售逻辑
3.综合产品营销中的保险与基金等复杂业务的发展路径
二、基于CRM系统的复杂产品的蓄客能力提升
1.基于CRM系统，做好精准客户的管理与维护
1)基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
2)基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
3)基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
2.CRM系统客户的分类电访营销能力提升
1)针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术
2)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术
3)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术
4)针对持有理财的大客户的电访邀约话术
5)针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术
6)针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术
7)电访邀约的情景模拟演练
三、激活CRM系统中的睡眠客户，转变为熟客的客户深度经营路径
1.对系统内低效睡眠客户的认领
2.对系统内低效睡眠客户的邀约盘活与价值提升
1)个人微信营销技巧与网点微信群的经营
2)低效睡眠客户的电访邀约盘活--差异化客群的活动邀约技巧
3.存量客户的常态化维护
4.存量客户的关系深化：
1)客户多产品交叉营销
2)熟悉客户转介客户
3)基于客户资产分级与客群属性分类下的积分权益体系
四、财富管理转型趋势下的资产配置理念与工具的运用
1.资产配置的目的：基于客户全生命周期的深度经营
2.资产配置下保障型保险的投教方法与投教工具
3.资产配置下将年金险、终身寿包装成养老金的投教方法与投教工具
4.资产配置下权益类基金的投教方法与投教工具
五、资产配置下基于复杂产品的面谈营销能力提升
1.基于复杂产品的面谈营销能力提升
1)资产配置下综合产品的面谈营销话术
2)基金定投的面谈营销话术
3)资产配置中，趸交保险产品销售工具的运用
4)趸交转期缴的针对性话术
5)期缴保险产品针对性话术的设计思路解析
2.基于流程的复杂产品营销能力提升
1)如何挖掘客户的需求（SPIN法）
① 隐性需求与显性需求：
② 营销人员的核心技能不是说，而是听与问
③ 情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨
2)2.如何巧妙介绍金融产品（FABE的要点与呈现顺序分析）
3)3.如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
4)4.“重点产品销售不能光靠嘴巴说”—资产配置下重点产品相关销售垫板的设计与使用
5)5.面谈营销的情景模拟演练
六、资产配置下基于复杂产品的财富沙龙营销能力提升
1.财富沙龙难出产能的原因分析
2.财富沙龙的流程要点分析
1)财富沙龙的事前准备要点解析
2)财富沙龙的事中执行要点解析
3)财富沙龙的事后跟踪要点解析
3.某行保险沙龙的案例分析
4.财富沙龙活动如何切入重点产品—存款、理财、基金与保险
5.财富沙龙的情景模拟演练
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