王静《以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系》
课程背景：
销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力。直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大。这时候，就很有必要梳理并重造流程。华为的从线索到回款（LTC）值得各企业参考，其包含线索管理、机会点管理、合同执行和回款等众多的业务活动，这些业务活动涉及到营销、交付、财经、供应链、采购等多个业务部门。
课程收益：
1. 研讨学习业界标杆企业LTC管理流程的发展历程以及为企业创造的价值。
2. 学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基作战团队。
3. 学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法
4. 学习打通销售通道任督二脉的管理之道提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金
针对人群：企业CEO、营销体系高管、交付与服务体系高管、、大区经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干、营销团队和产品经营团队等
课程时间：一天
课程导师：菲比老师
课程大纲
第一部分、LTC概述
1、 什么是LTC？
n 华为在阿联酋的上甘岭战役
n 横向拉通，纵向集成
n 铁三角在LTC的作用和责权利
第二部分、LTC流程流程与体系
1、线索管理流程
n 线索与机会点的定义
n 线索管理四要素
n 客户痛苦链分析
n 线索的分类
2、机会点管理流程
n 引导客户
n 达成双赢的合同谈判
3、合同执行管理
n 合同交接
n 监控合同履行
n 管理合同变更
n 关闭并评价合同
第三部分、营销决策
1、 销售决策关键点
n LTC流程中的评审点
n LTC流程中的决策点
2、 工具与方法
n 销售工作周报
n 预测与承诺管理机制
n 机会点成熟评测卡
