关于建筑施工企业大客户营销和客户关系管理
歌山建设集团
1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
宏观经济政治形式与工程建设的联系
大多数工程企业的操作模式
个人能力的培养与拓展
市场开发资源的配套与分析
公司配套制度的相关内容
选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会
判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会
为客户提供增值服务的必要性
国内工程项目开发的一般难度问题分析
针对相关风险，制定相适应的开发工作计划
2.课程大纲：
第一章：宏观分析开发形式
政治形势
经济形势
工程承包形式
策略性分析
第二章：大客户开发前期的资源储备
公司层面准备
配套管理政策
业务管理制度
人员配置与管理
第三章：大客户开发工作计划
人员准备
方案准备
策略准备
沟通细节
第四章：沟通细节-项目干系人分析
政府级别
大型工程公司级别
客户直接级别
人员渠道寻找建立
其他资源利用
案例分析
第五章：初次拜访沟通需求
不同类型人员的不同处理方式
软实力和硬实力分析准备
获得与客户高层接触机会的四种方法
接触相关高级管理人员的方法
第六章：长期客户渠道寻找与建立
与可信度有关的问题
服务内涵与外延
客户忠诚度
可信度要素
l正直诚实
l专业能力
可信赖顾问的显著特征
l了解客户的业务
客户的驱动因素
客户的业务计划
客户突破性计划
第七章：为客户提供增值服务
直接经济效益影响
为客户创造增值服务
l基本定义
l可操作内容
资源整合的必要性
个人能力提供与发展
第八章：总结和结束
总结
问答与交流
结语
结束
